5年老代表,说下自己的想法。
如何组织话术进行沟通,我们要先学会认清自己的客户类型。
分清不同种类的医生客户
我们代表会和不同性格的医生打招呼,接触形形色色的主任、副主任。
世界上没有完全相同的两片叶子,也没有完全相同的人。
但我们可以通过判断一个人的特质,将他们归类。
根据我的实战经验,我习惯将医生分为”自恋”、“自强” 、”自信” 。你也可以根据自己的习惯给医生客户归类。
“自恋”型医生
的确有相当一部分医生认为自己无所不知,无所不晓。一些资历较老的主任级别医生，不会重视你所阐述的药品信息,因为他们有独特的诊治见解和手术方法,是行业内的权威”人士。
遇见这种特质的医生,我们代表一定要虚心向其学习,绝不能尝试与之争辩,言谈举止中要表现出你的直接和自信;而且要在患者和其他同事前给足他面子,保持适当的仰视距离感。
“自信”型医生
”自信”型的医生往往有很重的学术性,喜欢提出对临床研究的疑问,争论微不足道的临床治疗上的差异。
我觉得他们同时担任医药院校的教授或者讲师,在细枝末节的问题上非常重视。
所以我们代表在与这些医生打交道时,要有充分的准备,将临床文献资料和药品DA烂熟于心,并随时准备与他们一起探讨其中的学术观点。
“自强”型医生
当科室人声鼎沸,办公室人满为患,患者和家属挤满房间,而医生忙碌穿梭在其中,那这一定就是“自强”型医生了。
强大到对每个患者亲力亲为,没时间和你沟通,他们只关心对患者诊治有实际帮助的消息。
我们代表要以最简洁的方式提供你的产品信息,见缝插针地帮诊室里做事情,比如分发患教资料，然后直接缔结。
切勿盲目使用销售技巧,一些客情话术在“自强”型医生眼里会引起反感,造成南辕北辙的尴尬局面。
医生并不是只有这三种归类,而且大部分人会同时具有这三种特质,或者会在不同阶段表现出”自信”、“自强”、”自恋”,只是程度会不一样。
话术都是因人而异,根据不同的拜访目标、不同的客户对象去展开的,合适的开场白、流畅的探寻和最终的缔结,需要自己一个个科室去跑、一个个医生去谈。
技巧永远是理论、实战最重要!