一、企业的销售过程怎么管控？

一、销售业务内部控制职责

为保障销售业务管控措施顺利、有效地实施，最终实现控制目标，中小企业管理人员应对销售业务执行的相关人员进行职责划分与界定，具体如下所示。

1. 总经理

机构/岗位名称：总经理

主要职责：

1）制定市场营销发展战略与经营方针

2）拟定企业销售部组织架构设置、厘清部门主要岗位的职责分工

3）主持制定企业年度总预算，审批重大销售费用及预算外支出申请

4）负责销售计划的审批

5）负责客户开发、产品定价、销售合同、发货、回款等销售业务主要环节中相关方案、政策、计划、合同等的审批

不相容职责：

◆ 销售计划的制定及执行

◆ 销售费用预算编制

◆销售业务开展

2. 销售副总

机构/岗位名称：销售副总

主要职责：

1）协助制定企业营销战略及经营方针

2）确定销售目标及制定整体销售计划，对销售计划组织施行并进行监督

3）主持制定和完善销售系统相关规章制度

4）合理划分销售部人员职责与业务权限

5）组织产品或服务价格的会审，合理确定销售价格及浮动区间

6）组织重大销售合同的评审、完善及确认

不相容职责：

◆ 销售业务开展

◆非权限内费用支出审批

3. 销售部经理

机构/岗位名称：销售部经理

主要职责：

1）合理制定月度销售计划

2）合理制定不同客户信用等级的赊销额度、回款政策等，并监督执行

3）主持销售定价的调查、分析和初步确定工作

4）编制销售费用预算并严格控制销售费用支出

5）组织销售合同签订、履行与管理工作

6）销售回款跟进与应收账款催收监督

7）销售人员选聘、培训、调配与考核激励

不相容职责：

◆ 客户信用等级调查

◆非权限内费用支出审核

4. 销售主管

机构/岗位名称：销售主管

主要职责：

1）根据销售目标与计划，协助制定销售政策与不同客户信用等级的赊销额度、回款政策等

2）根据月度销售计划与目标，分解制定所负责产品的销售计划和目标

3）参与主持客户的业务谈判及成交工作

4）参与协助客户关系维护工作

5）组织销售应收账款核算、催收、报账等工作

不相容职责：

◆ 销售与客户信用相关政策决策审批

◆重大销售合同评审

5. 客服部经理

机构/岗位名称：客服部经理

主要职责：

不相容职责：

1. 总经理

机构/岗位名称：总经理

主要职责：

1）组织建立并完善客户服务相关管理制度

2）建立客户信息系统、健全客户信息搜集、整理、分析与保存、应用工作规范

3）组织建立客户关系维护体系，确定客户关系维护目标并制定具体实施计划

4）制定客户信用调查计划并组织实施，根据调查结果划分客户信用等级

5）组织受理客户投诉及问题，并会同相关部门分析解决

6）组织客户服务专员通过适当方式开展客户回访工作

不相容职责：

◆ 客户服务相关制度的审批

6. 销售专员

机构/岗位名称：销售专员

主要职责：

1）在销售相关管理制度规定范围内开展客户开发、洽谈、合作、收款等销售业务

2）合理运用销售技巧和方法，按时完成销售任务

3）与客户签订销售合同，并督促客户按期履行

4）客户档案及销售表单、记录的规范、完整填写并及时上交

5）协助进行客投诉接待、客户回访、客户关系维护工作

6）做好日常发货的流水账及与客户对账工作

7）销售账款回收、核算、催收与及时报账

不相容职责：

◆ 制定销售与客户信用相关政策

◆ 制定整体销售计划

◆ 销售合同拟定与评审

7. 客户服务专员

机构/岗位名称：客户服务专员

主要职责：

1）负责客户信息搜集、整理、分析与保存、应用的具体实施

2）开展客户信用调查，并应用科学方法对调查结果进行分析、划分客户信用等级

3）负责客户定期回访、客户投诉处理、客户服务等具体客户关系维护工作

不相容职责：

◆ 确定客户信用额度

◆新客户开发

8. 财务人员

机构/岗位名称：财务人员

主要职责：

1）负责销售预算的试算平衡

2）参与销售定价的成本综合核算和最终会审

3）协助销售部进行销售回款的到账检查、催讨账款、延期付款审核、相关票据处理等工作

4）严格按国家相关准则与规定执行应收账款、会计信息与账务、呆坏账处理等财会系统

不相容职责：

◆ 编制销售预算

◆销售定价

9. 仓储人员

机构/岗位名称：仓储人员

主要职责：

1）负责审核销售通知及订单

2）落实出库责任，保证出库产品按要求备货、出库、运输、交接，保障交易成功完成

3）加强对运输环节的责任、费用、风险等的控制，确保产品安全发运

4）健全发货环节相关单据、凭证等并严格记录，实现整个发货过程的销售登记制度

不相容职责：

◆ 销售订单取得

二、规划销售业务内部控制流程

1.销售计划制定流程

2.客户开发管理流程

3.客户信用评级流程

4.产品定价管理流程

5.销售合同管理流程

6.产品发货管控流程

7.销售回款管理流程

8.客户关系维护流程

9.销售费用控制流程

三、制定销售业务内部控制制度

1.客户信用管理制度

制度名称：客户信用管理制度

第1章 总则

第1条 目的

为建立和规范客户信用管理工作体系，通过科学严谨评估客户信用等级、制定合理客户信用额度，有效规避和预防公司经营风险、保障销售应收账款按时回收，特制定本制度。

第2条 适用范围

本制度适用于本公司客户信用的管理工作。

第3条 职责划分

客户信用管理涉及多部门通力合作，相关职责划分如下表所示。

客户信用管理职责划分说明表

1．本制度所指延期付款，指在销售活动中，货物的控制权及与此相关的风险和报酬已经向客户发生转移，但客户未支付货款的情况。第4条 术语解释

2．本制度所称信用调查，是指公司财务、销售部门对客户的资质和信用状况所进行的调查。

3．本制度所称授信，是指公司对特定客户所规定的信用额度和回款期限等政策。

4．本制度所称信用额度，是指给予特定客户延期付款的最高额度。

5．本制度所称回款期限，是指给予客户的信用持续期间，即自发货日至要求的客户结算回款的期间。

第2章 客户信用调查

第5条 客户信用调查的内容

1．客户服务部进行客户信用调查的内容均需通过客户盖章确认，销售部和财务部应严格按规范执行。

2．客户服务部进行客户资信调查的主要内容包括以下5方面内容，如表所示。

客户信用调查内容说明表

第6条 客户信用调查方法

客户服务部对客户进行资信调查，一般包括但不限于如下5种方式。

1．向客户寻求配合，搜集有关资料。

2．通过接触法和观察法获取。

3．向工商、税务、银行等单位查询。

4．财务、销售部门所存客户档案及与客户往来交易的资料。

5．委托中介机构调查

第7条 客户信用调查结果处理

1．客户服务部调查完成后应及时编写“客户信用调查报告”并在规定时间内递交审核。

2．客户服务部撰写调查报告时，切忌主观臆断，应以资料和事实说话，尽量以量化数字说明问题，调查项目应保证明确全面。

3．财务部会计负责对报送来的客户资信资料和“客户信用调查报告”进行审核，审核无误后建立“客户信用调查评定表”重点审核以下5项内容，如图所示。

第8条 客户信用的复审

“客户信用调查评定表”要求至少每年度全面更新一次，如发生变化，应及时对资料进行补充修改。

第3章 客户信用等级评定

第9条 信用评级原则

客户信用等级评定遵循统一标准、严格程序、分级管理、动态调整的原则。

第10条 评级维度及指标

客户服务部对客户进行评级，可从客户企业基本状况、资本情况、信用情况、偿债能力及盈利能力5个维度进行评估。具体指标设计可参照下表所示。

客户等级评分表

根据评分结果，可将客户信用等级划分为4个等级，如下表所示。第11条 客户信用等级划分

客户信用等级划分表

评级报告主要应包括客户资信调查、财务分析、综合评价和信用等级初评结果等内容。第12条 客户信用评级报告编制

第13条 客户信用评级频率

1．客户信用等级每年评定一次，原则上于年度财务报表形成后评级。

2．对新拓展客户可随时评级，原则上使用上年度财务报表数据。

3．已评定信用等级客户年中发生改制、注册资本变化等情况的，若客户生产经营及财务状况未发生明显变化，可沿用原信用等级评定结果；若客户生产经营及财务状况发生重大变化的，应该重新评级。

第14条 降级条件

发生以下情况的，客户服务部须对客户进行降级处理。

1．客户提供的财务报表和有关资料明显失实或相互矛盾。

2．客户出现重大经营困难或财务指标明显恶化。

3．客户法定代表人及主要管理人员涉嫌重大贪污、受贿、舞弊、抽逃资本金等违法经营案件的。

4．客户出现主要店面关闭或核心管理人员发生重大变更等可能对本公司造成重大不利影响的情形。

5．客户对本公司发生重大违约行为。

6．关联公司发生重大经营或财务困难，可能对客户产生重大不利影响的。

7．其他本公司认为需要降低信用等级的情形。

第4章 客户授信政策制定

第15条 客户回款期限确定

1．客户服务部可确定一个最高限额，根据实际情况和客户评定等级设定不同的回款期限。例如，对于A类，其回款期限可以不受限制；对于B类，可先确定一个限度基数，以后再逐渐放宽限制；对于C类，则应仔细审核，适当地给予少量的信用限度。

2．对同一客户的信用限度也不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。

3．销售人员所负责的客户要超过规定的回款期限时，须向销售经理、总经理汇报。

第16条 客户信用额度确定方法

1．销售额测定法，即客户总购入额（预计销售额×成本率）×本企业供货比率×信用期限。

2．周转资产分割法，即周转资产（流动资金—流动负债）÷供货商个数。

3．流动比率法，如果流动比率高于一般水平，可确定高于一般水平的信用限度。

4．净资产分割法，即（资产—负债）×供货商个数。

5．综合判断法，即根据客户收益性、安全性、流动性、销售能力、购货情况、员工素质等各种因素，综合确定一个大致的信用限度额，然后根据支付状况和交易额大小，适当地逐步提信用限度额。

第5章 客户授信执行

第17条 客户授信原则

1．货到发款原则。

2．总量控制原则。

3．区别对待原则。

4．及时调整原则。

5．风险控制原则。

第18条 客户授信执行

1．销售部门及业务人员应严格执行已批准的客户授信，同时加大货款清收的力度，确保公司资产安全。

2．财务部会计人员具体承担对销售部门授信执行情况的日常监督职责，加强对业务单据的审核，非经财务总监、总经理书面批准，对于超出信用额度的订单，不得审核发货。

3．公司所有延期付款必须在每年12月31日前进行彻底清收。

4．销售部应建立健全回款责任制度，将货款回收情况与销售专员的考核相挂钩，以加大货款清收力度。

第19条 回款责任

1．公司财务部每月必须稽核销售部门的授信及执行情况并向财务总监汇报。

2．对客户进行信用评级及授信的过程中，销售专员、销售部经理和营销总监为回款责任人。

3．若由于回款责任人的故意或重大过失导致授予信用额度的客户在办理赊销业务后出现违约，没有在规定的时间内偿还货款的，由相应责任人负部分赔偿责任。

（1）自超过约定回款日期30天起，每月按违约金额的0.5%扣除上述责任人的当月工资，由上述责任人按照5：3：2 的比例承担损失。

（2）约定回款日期120 天的，视为呆账，按欠款金额的20%扣除上述责任人的当月工资，由上述责任人按照5：3：2 的比例承担。

（3）呆账后期完全回收后，扣除的责任人工资在货款全部回收的当月予以补发。

第6章 附则

第20条 本制度由公司客户服务部部拟定并负责解释，经公司总经办批准后生效。

第21条 本制度自颁布之日起生效。

2.产品定价管理制度

产品或服务的定价是企业营销决策的重要内容之一。对中小企业而言，其产品定价水平的合理性对其自身市场的拓展、产品形象甚至企业经营效益等均会产生重大的影响。

所以，中小企业应该结合自身的实际情况制定产品定价管理制度，以便从决策流程至操作方法上为企业管理层制定合理的、适应市场发展的价格提供规范和指引。

3. 销售回款管理制度

一般来说，中小企业在销售业务的回款环节，主要存在着授信、信用额度确定、票据管理等方面存在管控不到位或不合理的情况，从而引起款项不能按时收回或产生呆坏账的风险。

所以，为更好地对发货后的账款收取环节进行规范性把控，确保款项结算及时，从而保障利润实现及企业正常运转，中小企业应该制定销售回款管理制度。具体示范如下。

制度名称:销售回款管理制度

第1章 总则

第1条 目的

为了规范本公司应收账款的管理工作，确保应收账款能及时收回，减少呆、坏账的数量，确保利润实现和公司正常经营，特制定本制度。

第2条 适用范围

本制度适用于公司销售部进行货款回收及相关管理的工作。

第3条 职责划分

1．营销副总负责对销售部回款工作进行指导与监督。

2．销售部具体负责账款回收工作。

3．财务部、人力资源部等相关部门负责协助销售部开展销售回款管理工作。

第2章 回款工作准备

第4条 客户资信调查

销售人员在销售产品时，必须先对客户的资信状况进行调查与评估，确保货款顺利收回。

第5条 产品与服务质量保证

为做好回款工作，公司相关部门必须保证产品质量与服务质量，为客户提供优质的产品与服务，满足客户的要求。

第6条 回款技能培训

为做好回款工作，人力资源部负责组织销售员进行回款相关处理技巧的培训，提高销售人员的回款技能，完成个人与团队的回款目标。

第3章 回款作业管理

第7条 预付货款回收

1．销售人员根据销售合同中关于预付款支付的相关条款内容，提醒客户支付预付货款。

2．财务部通知预付货款到账后，销售人员进行到账检查，预付货款完全到账后，销售人员填写缴款单并报销售部经理核准，经核准后递交财务部，财务部填写缴款明细单，同时按照合同要求发货。

3．如果还有部分预付货款未付，则由销售人员及时通知客户支付剩余款项，待预付货款完全到账后按上述流程处理。

4．若客户申请延期付款的，按照延期付款管理规定办理。

第8条 尾款回收

客户收到货品后，销售人员应根据销售合同要求，提醒客户在合同约定期限内支付尾款。具体流程同预付货款流程。

第9条 延期付款回收

1．销售部受理客户申请延期付款工作须按照本规定操作。

2．销售部可受理客户可提出延期付款申请，经营销总监与公司总经理审核批准，后，付款期限可适当延长，但最多不得超过3个月，且3个月内不计滞纳金。

3．延长期从销售合同规定的付款最后期限算起。

4．销售部接到客户的延期付款申请后，须收集了解客户资料，查看客户之前的付款记录，评估客户的信用情况，若客户信用良好，则报营销总监与公司总经理审批后，同意办理延期付款。

5．若客户信用良好，则销售部拒绝客户的延期付款要求，并督促客户按销售合同规定的期限内付款，若客户未在期限内付款，则参照催款流程办理。

6．客户在延期付款期限后仍不付款，则参照催款流程办理。

第10条 账款催收

1．催款客户整理：销售人员根据销售合同的内容提醒客户按时付款，财务部进行客户账龄分析，发现逾期付款的客户后，整理通知相关销售人员。

2．感谢信代替催款通知书：销售人员接到财务部的逾期付款通知后，分析客户的资信情况，对于资信良好的客户，销售人员以感谢信的方式代替催款通知书，提醒客户付款。

3．催款通知书：客户收到感谢信后仍不付款，销售人员必须以传真或快递的形式向客户发出“催款通知书”。催款通知书应包括欠款事由、欠款数额、欠款日期、催账经过、付款期限与措施等。

4．律师函：在向客户发出“催款通知书”后，如果客户仍未在期限内付款，公司采取法律手段维护公司利益，向客户发出律师函。

5．起诉：发出律师函后，客户仍旧不支付货款时，公司将起诉欠款客户，同时相关销售人员必须作好资料与证据的收集与准备。

6．结果：经过法律程序后，能收回回款的，督促客户完成付款，不能收回的，财务部提交呆账申请经销售经理审批后销账。

第4章 回款工作目标与奖惩

第11条 回款目标的制定

1．公司销售部结合产品的销售情况与公司的经营目标，确定不同时期的回款目标，纳入公司的销售计划，经营销总监审批后实施。

2．层层分解回款目标，并根据销售人员的签约情况落实到每位销售人员身上，督促销售人员完成目标。

第12条 回款工作的奖惩

1．对销售人员的奖惩。

公司为提高回款工作的积极性，设立奖惩制度，评估“预付款项”和“货款回收时限”，把回款率纳入销售人员的绩效考核之中。

2．对销售主管的奖惩。

公司规定由销售主管负责回款工作的督促与落实，在奖罚措施上给予体现。公司依据回款性质的不同或数量的差异，而确定不同的奖罚标准。

3．对客户的奖惩。

回款工作的好坏不完全取决于企业内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性，可以在产品总价位上作出让步，也可以在零配件供应、售后服务等方面提供特别优惠。

第5章 附则

第13条 本制度由销售部编制，解释权归销售部所有。

第14条 本制度自颁布之日起执行。

4.客户关系维护办法

中小企业开展客户关系维护主要在于加强客户服务环节及其质量的内部控制，从而规范客户关系管理作业过程，提升客户服务质量与工作效率，提升客户满意度，以降低和规避客户流失、企业形象受损等风险。

制度名称:客户关系维护办法

第1章 总则

第1条 目的

为不断加深公司对客户需求的认识，同时提高客户满意度、改善客户关系、提升公司的竞争能力，特制定本办法。

第2条 适用范围

本办法适用于公司对现有及潜在客户实施关系维护时的相关工作环节。

第3条 职责划分

1．客户服务部经理

（1）负责客户关系维护相关方案审核并指导具体实施。

（2）支持及指导客户关系维护相关工作。

（3）考核客户关系维护工作。

2．客户服务专员

（1）与客户协商确定问题解决方案并介绍适合客户的服务。

（2）制定客户关系维护方案并最大限度挖掘合作潜力。

（3）收集、分析、保存客户信息。

（4）促成销售业务谈判的顺利进行。

（5）确保客户满意度，搜集客户意见并及时反馈与相关部门。

第4条 客户关系维护原则

1．客户关系维护应根据客户情况的变化，不断加以调整，并进行跟踪记录。

2．客户关系维护的重点不仅应放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户或潜在客户。

3．应利用现有客户关系进行更多的分析，使客户关系得到进一步的巩固。

4．有关维护客户关系的工作需客户服务部各级管理人员及服务人员共同合作，相互监督。

第2章 客户信息管理

第5条 客户信息内容

客户信息包括客户行业和市场信息、客户战略方向、客户组织结构与管理体系、关键人物、基本情况、客户购买决策中关键人物的个人资料、客户购买程序、需求计划及客户信息分析等。

第6条 客户信息渠道建立

客户服务部建立客户信息渠道可通过4个等级实现，如下图所示。

第1章 总则

第1条 目的

为不断加深公司对客户需求的认识，同时提高客户满意度、改善客户关系、提升公司的竞争能力，特制定本办法。

第2条 适用范围

本办法适用于公司对现有及潜在客户实施关系维护时的相关工作环节。

第3条 职责划分

1．客户服务部经理

（1）负责客户关系维护相关方案审核并指导具体实施。

（2）支持及指导客户关系维护相关工作。

（3）考核客户关系维护工作。

2．客户服务专员

（1）与客户协商确定问题解决方案并介绍适合客户的服务。

（2）制定客户关系维护方案并最大限度挖掘合作潜力。

（3）收集、分析、保存客户信息。

（4）促成销售业务谈判的顺利进行。

（5）确保客户满意度，搜集客户意见并及时反馈与相关部门。

第4条 客户关系维护原则

1．客户关系维护应根据客户情况的变化，不断加以调整，并进行跟踪记录。

2．客户关系维护的重点不仅应放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户或潜在客户。

3．应利用现有客户关系进行更多的分析，使客户关系得到进一步的巩固。

4．有关维护客户关系的工作需客户服务部各级管理人员及服务人员共同合作，相互监督。

第2章 客户信息管理

第5条 客户信息内容

客户信息包括客户行业和市场信息、客户战略方向、客户组织结构与管理体系、关键人物、基本情况、客户购买决策中关键人物的个人资料、客户购买程序、需求计划及客户信息分析等。

第6条 客户信息渠道建立

客户服务部建立客户信息渠道可通过4个等级实现，如下图所示。

第一等级

第二等级

第三等级

◆ 客户的年度报告、广告、宣传册、产品介绍、技术刊物、产品目录、新闻和网站信息等

◆ 由行业分析者提供的书名报告、行业刊物信息，专业调查公司出版的行业分析报告、行业会议会刊、政府报告与公开数据等

◆ 从客户中的各相关联系人或其他与该客户存在密切联系、合作关系的有关方面获取

第四等级

◆ 客户内部与本公司建立密切联系，如从希望能够促成合作的客户方人员入手获取，信息包括确切的项目需求、招标评估标准等

客户信息渠道建立渠道示意图

第7条 客户信息档案建立

1．客户服务人员按要求监测日常市场信息，定期编制“客户行业与市场信息报告”。

2．客户档案资料包括客户所处行业和市场信息报告、客户基本情况、关键人物信息等。

3．客户档案一式三份，客户服务部、销售部、市场部各执一份，以便进行市场分析及客户开发。

4．客户服务人员应及时跟踪客户情况辩护，及时填写、更新客户信息档案的内容。

第8条 客户信息档案管理

1．客户信息档案是公司重要商业秘密，仅客户经理级及以上人员有权借阅客户档案，借阅时须填写借阅卡。

2．禁止在公众场所，或旅行途中在飞机、火车上阅读客户信息资料，以免失密。如有违规或遗失、泄密，对有关当事人予以严肃处理，直接上级承担领导责任。

3．客户档案原则上3个月增补或调整一次。

4．客户部经理对客户档案的建立、更新、整理进行不定期检查，发现问题及时纠正。

第3章 客户维护计划管理

第9条 客户维护计划制定的目的

1．分析重点客户对本公司的价值。

2．能够最大程度发掘客户成交潜力。

第10条 客户维护计划的构成

客户维护计划一般包括但不限于以下几部分内容。

1．计划摘要：突出总的目的和方向，包括客户目标，并提出对客户的一个总的看法。

2．客户概况：介绍客户，即介绍它的关键人物、最新重大动向、所处位置、市场、战略、趋势以及所拥有的优势、劣势、机会和面临的威胁等。介绍它的、目前和所表明的需求是什么。

3．竞争概况：介绍主要竞争对手的优势、劣势，目前的状况以及建议的策略等。

4．情况评估：分析本公司与客户的关系状况，包括历史沿革、目前的业务、关系生命周期、拥有的优劣势、机会和面临的威胁等，以及客户经理与客户方关键人物之间的关系。

5．维护计划：根据以上分析确定维护目标，并详细介绍为达到这一目标而制订的行动计划。

第11条 客户维护计划制定

1．客户维护计划由客户经理完成，市场部经理参与讨论与指导。

2．客户维护计划每年一次，定期制订。但可根据市场情况和客户状况的变化而调整，调整权由市场部经理掌握。

3．客户维护计划交市场部信息管理员归档。

第4章 客户关系维护及促进措施

第12条 客户关系维护措施

1．增加客户的合作收益，如对信用较好的客户提供一定程度的优惠等。

2．通过各种公共媒体，以及公司举办各种公共活动来影响客户的发展倾向，增强公司的亲和力。

3．通过了解具体客户的信息，使企业的服务更加人格化和个性化。

4．有计划缩短客户服务项目的淘汰周期，推出新的客户服务项目。

5．在为客户提供客户服务的过程中，注意使用标准客户服务用语。

6．简化老客户服务流程，方便老客户。

7．欢迎客户再次来访，当时预约下一次拜访。

8．在老客户进行下一次购买时给予折扣，鼓励回头客的奖励机制。

9．举办客户礼物赠送活动，让其感到受到了特别的优待。

10．对客户信守承诺，提供超值服务。

11．使用电话定期跟踪，定期拜访老客户。

第13条 客户关系促进措施

1．收集客户各方面资料，包括企业的、个人的，并建立客户资料档案。

2．根据客户特点、需求为客户提供合理建议，推荐合适的产品，帮助客户经营。

3．认真履行合同，积极落实合作承诺。

4．适时回访，了解客户对本企业产品的使用（销售）情况、对产品质量的意见建议、对销售策略的建议等，收集并记录，以便改进产品质量、提升服务。

5．经常告诉客户一些对其经营发展有意义的信息，如各类优惠活动、新产品上市、为答谢老客户而举行的相关活动、机器设备免费回厂检查、与客户企业发展相关的信息等，让客户知道你在随时关注他、重视他。

6．代表客户与公司交涉，尽量解决客户的问题。

7．为客户提供一流服务，感动客户，赢得客户的信赖。

第5章 附则

第14条 本制度由客户服务部负责制定、解释及修改。

第15条 本办法报总经理办公会审议通过后，自颁布之日起执行。

5. 销售费用管控制度

从“开源节流”的角度来看，中小企业在提高销售业绩的同时，还应对实现销售目标所需支付的费用进行控制，从而实现对销售业务的全面控制，最终达到企业利润目标的顺利实现，确保企业稳定发展。

所以，中小企业很有必要制定自身的销售费用管控制度，以便对销售费用的有效控制提供规范性指导。

制度名称:销售费用管控制度

第1章 总则

第1条 目的

为有效控制销售部门的费用，特制定本制度。

第2条 适用范围

本制度适用于公司对销售费用进行控制的工作实施。

第3条 职责划分

1．销售部负责销售费用预算编制及销售费用使用的控制。

2．财务部负责销售费用预算、销售费用支出审核等。

第4条 销售费用构成

销售费用是在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用。一般由业务费用、人员费用、物流费用等7大部分组成。

1．销售人员费用：基本工资，奖金提成、津贴、福利等。

2．广告费用：广告策划、制作、媒体、管理等费用。

3．公关费用：公关活动、会议、赞助等费用。

4．业务费用：通讯、印刷、折扣、礼品、招待等相关费用。

5．售后服务费用：维修、赔偿、管理等费用。

6．销售物流费用：库存、包装、运输、保险、装卸等费用。

7．其他销售费用：展览、租赁、办公等费用。

第2章 销售费用预算确立

第5条 销售与利润目标确立

1．销售部确定公司销售目标和销售业务的利润目标，此时，必须全面考虑产品生产成本、销售费用等。

2．销售部确定销售目标，可以综合利用销售增长率计算法、市场占有率计算法、市场增长率计算法、预期利润计算法、客户购买实力计算法、销售人员业绩计算法等6种方法。

第6条 盈亏平衡分析

1．销售部接受分配销售额和利润目标后，必须对销售过程予以控制，一般需采用盈亏平衡分析法。

2．销售部应通过盈亏平衡分析得出利润为零时的销售量，并据此调整价格和费用的变化。

第7条 销售费用预算编制

1．经过盈亏平衡分析，销售部必须明确达到销售额和利润目标所必须的成本费用。

2．根据分析结果，销售部经理、销售主管组织编制销售预算，并提交总经理审核。

第7条 销售费用预算审核及执行

1．销售费用预算经总经理审核通过后，便可下发执行。

2．销售部经理、销售主管应根据销售费用的预算严格控制销售支出。

第3章 销售费用控制

第8条 销售费用支出申请及审批

1．销售专员申请使用销售费用的，须填写“销售费用使用申请表”。支配范围内销售费用不需审批，支配范围外须经销售部经理审批。

2．月度支出计划内、销售人员当月支配范围内的直接报至财务部门。其余事项均由相应主管审核、销售部经理审批，方可报至财务部门。

3．销售部申请使用销售费用的，由销售副总审核情况说明表，相关人员审批后报至财务部。

（1）请款金额超过 元以上的，或超出销售费用预算的，总经理负责审批。

（2）请款金额在 元以下且预算内的，销售部经理审批。

第9条 销售费用支付

1．财务部经理或主管查阅销售费用月度支出计划以及年度支出计划，确认无误后签字。对于不符合财务规定的，一律不准支付。

2．出纳人员应根据财务经理或主管签字，按照审批意见支付现金、支票。

第10条 销售费用支出控制方法

1．销售人员应仔细分析市场，有针对性地拜访，提高成单率。

2．销售人员应不断摸索新的销售方法以降低费用，同时应对客户行为习惯、作息时间等加强了解，以提高访问效率与成功率，减少因访问无效造成费用过高。

3．销售经理须严格审核销售人员的费用支出申请和报销申请，确认每一笔花费都与销售业务相关。

4．销售费用控制的与销售人员薪酬进行挂钩，将销售费用控制程度作为考核指标进行考核，提高销售人员节省意识。

第11条 销售费用支出分析

1．销售部每月月底对当月销售费用的支出情况分析，及时发现问题并采取改进措施。

2．销售部每年对年度销售费用支出情况进行分析，形成“年度营销费用控制报告”，提交总经理审阅后，存档以备下年度销售费用控制的资料。

第12条 销售费用支出改进

1．销售部不断对销售费用支出管理改善，必须避免上月度支出偏差出现的问题。

2．销售部年终组织召开部门会议，将销售费用控制作为其中的议题，要群策群力，更好地加强销售费用控制。

第13条 销售人员费用支出和报销

1．销售人员在工作中发生的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。

2．差旅费的使用采取先申请后花费的制度。

3．业务员的差旅费报销，由销售部经理审批。

4．销售部经理的差旅费，向总经理提出申请，由总经理审批。

第4章 附则

第14条 本制度由财务部协助销售部制定，相关条款的解释权归财务部。

第15条 本制度报总经理审批后，自公布之日起执行。

二、销售过程管控措施？

销售过程的管控措施是指为确保销售活动顺利进行和取得良好销售业绩而采取的一系列管理措施。以下是一些常见的销售过程管控措施：1. 设定明确的销售目标：制定具体的销售目标，包括销售额、销售数量等，明确销售团队的工作目标。2. 制定销售计划：根据销售目标，制定详细的销售计划，包括目标客户群体、销售策略和销售活动安排等。3. 设立销售流程：建立完整的销售流程，包括线索收集、客户接触、需求分析、产品推介、报价、谈判、成交等环节，并规定每个环节的具体操作步骤和时间节点。4. 分配销售任务：根据销售团队成员的能力和特长，合理分配销售任务，确保销售工作的高效执行。5. 梳理销售渠道：评估和选择合适的销售渠道，包括直销、代理商、分销商、电子商务等，确保销售渠道的覆盖面和销售活动的有效性。6. 建立客户管理系统：建立客户数据库，并定期更新客户信息，确保及时跟进和管理客户，提高客户满意度和忠诚度。7. 培训销售人员：定期进行销售技巧和产品知识培训，提升销售人员的专业能力和销售技巧。8. 监督和评估销售过程：通过销售报表和销售数据分析，监督和评估销售过程，及时发现问题并进行调整和优化。9. 建立激励机制：设立相应的激励机制，包括销售提成、奖励制度等，激励销售人员积极性和创造力。10. 客户反馈与改进：定期收集客户意见和反馈信息，并加以分析和处理，及时改进销售过程和服务质量。

三、销售怎样提高自己的控场能力？

要提高销售中的控场能力，可以考虑以下几个方面：

1. 提前准备：在与客户进行销售对话之前，充分准备相关产品或服务的知识和信息。了解客户的需求和痛点，并准备好相关解决方案和回答常见问题的策略。

2. 建立信任：与客户建立良好的关系和信任是控场的关键。通过积极的沟通和倾听，表达对客户的关注和兴趣，建立起良好的互动和共鸣。

3. 提出合理的论证和建议：在销售过程中，通过清晰而有逻辑的论证，向客户展示产品或服务的价值和优势。根据客户的需求和情况，提出有针对性的解决方案和建议。

4. 处理异议和反驳：在销售过程中，客户可能会提出异议或反驳。要善于倾听并理解客户的关切，针对性地回应并提供合适的解释和证据。

5. 控制对话节奏：在与客户的对话中，掌握好对话的节奏和控制权。适时引导对话方向，提问并引导客户的思考，确保对话的有效性和目标的达成。

6. 持续学习和改进：销售是一个不断学习和成长的过程。不断提升自己的销售技巧和知识，参加培训和学习机会，与其他销售专业人士交流经验，不断改进和调整自己的销售策略。

通过以上的方法和技巧，可以提高销售中的控场能力，更好地与客户进行沟通和交流，达成销售目标。同时，保持积极的心态和专业的态度也是非常重要的。

希望这些建议对您有帮助。祝您在销售中取得成功！如果您有任何其他问题，请随时提问。

四、销售控场什么意思

销售控场的意义和技巧

销售控场是指销售人员在销售过程中主动掌控和引导客户，以达成销售目标的一种策略和技巧。在竞争激烈的市场环境中，掌握销售控场的能力对于销售人员来说至关重要。本文将探讨销售控场的意义和一些常用的技巧。

销售控场的意义

掌握销售主动权：销售控场能够使销售人员在销售过程中掌握主动权，有效引导客户需求，提高销售转化率。通过控场，销售人员可以更好地了解客户的需求，针对客户的关注点制定个性化的销售方案，达到最佳的销售效果。

增强销售信心：控场是销售人员在销售过程中展示专业能力和自信心的机会。当销售人员能够有条不紊地控制整个销售过程，回答客户的问题并提供解决方案时，能够给客户留下深刻的印象，增强销售信心，提高销售绩效。

建立良好的销售关系：控场不仅是指掌握销售话语权，还需要与客户建立良好的销售关系。通过积极主动的交流和沟通，了解客户的需求，并因应客户的反馈及时调整销售策略，建立起互信和合作的关系。这种良好的销售关系不仅有助于当前的销售业绩，还能为未来的销售机会打下基础。

销售控场的技巧

准备充分：在控场之前，销售人员需要充分准备，了解产品知识和竞争对手的情况。只有掌握了充足的信息，才能在销售过程中应对各种挑战，有效引导客户需求。

倾听客户：销售过程中，倾听客户的需求和关注点是至关重要的。销售人员应注重沟通技巧，耐心倾听客户的问题和反馈，了解客户的真正需求。只有充分理解客户需求，才能提供符合其期望的解决方案。

针对性解决问题：通过深入了解客户需求，销售人员需要能够提供有针对性的解决方案。通过产品的特点和优势，向客户展示所提供的解决方案与众不同之处，使客户产生购买决策的欲望。

提供挑战和解答：在销售过程中，销售人员可以主动提出一些与产品或解决方案相关的挑战问题，引发客户思考和讨论。随之，销售人员需要对这些问题提供具体、有力的解答，进一步加强客户对产品的认可度。

保持自信和耐心：销售控场需要销售人员保持自信和耐心。不管面对多么困难的客户或局面，销售人员都应保持自信，并耐心争取每一个销售机会。只有坚持不懈地努力，才能取得销售的最终成功。

结论

掌握销售控场的意义和技巧对于销售人员而言非常重要。通过控场，销售人员能够在销售环节中主动引导客户，增强销售信心，建立良好的销售关系。同时，销售人员需要准备充分，倾听客户，针对性解决问题，提供挑战和解答，并保持自信和耐心。这些技巧的运用将有助于提高销售绩效，实现个人和企业的目标。

五、什么叫销售中的控场能力

大家好！欢迎来到我的博客。今天我想和大家一起探讨一下销售中的控场能力。

什么叫销售中的控场能力？

销售中的控场能力是指销售人员在销售过程中，能够灵活应对各种情况，有效地控制整个销售场景的能力。在销售工作中，控场能力是非常重要的一项技能，它直接关系到销售人员能否顺利完成销售目标。

控场能力包括多个方面，比如：

• 沟通能力：销售人员需要与客户进行高效的沟通，了解他们的需求和痛点，同时清晰地传达产品或服务的优势和价值。
• 情商：掌握情商是控场能力的核心，销售人员需要具备良好的人际关系管理能力，善于观察、理解和应对客户的情绪变化。
• 应变能力：销售人员需要具备应变能力，能够在不同的销售场景下迅速作出反应，解决问题，找到最佳销售策略。
• 抗压能力：销售工作常常面临着高压和竞争，拥有良好的抗压能力可以帮助销售人员在压力下保持冷静，不受干扰。

如何提升销售中的控场能力？

提升销售中的控场能力需要不断地学习和实践。以下是一些方法和技巧：

• 加强产品知识：了解产品的特点、优势以及与竞争对手的差异，可以帮助销售人员更好地进行销售推广，并在销售过程中回答客户的问题。
• 模拟销售场景：通过模拟真实的销售场景，例如角色扮演，来练习应对客户的各种情况和反应，以增强对场景的控制能力。
• 持续学习：了解销售技巧和心理学知识，通过参加培训和阅读相关书籍，不断提升自己的专业知识和销售能力。
• 反思总结：每次销售结束后，反思整个销售过程，总结经验和教训，找出自己的不足之处，并不断改进和完善。
• 寻求反馈：向经验丰富的销售同事或领导请教，听取他们的建议和意见，从他们的经验中学习，提高自己的销售技巧。

控场能力的重要性

在竞争激烈的市场环境中，具备稳定的控场能力对于销售人员来说至关重要。以下是它的几个重要性：

• 提升销售业绩：控场能力强的销售人员能够更好地把握销售机会，与客户建立良好的合作关系，从而实现销售业绩的增长。
• 赢得客户信任：控场能力强的销售人员能够给客户留下良好的印象，通过高效的沟通和专业的形象赢得客户的信任。
• 提高用户体验：控场能力强的销售人员能够更好地理解客户的需求，并提供个性化的解决方案，提高用户的满意度和体验。
• 应对市场变化：控场能力强的销售人员能够更好地应对市场的变化和竞争压力，及时调整销售策略来应对市场的挑战。

总之，在销售岗位上提升控场能力是每一位销售人员都应该重视的技能。无论是通过学习知识、不断实践，还是向他人请教，我们都可以不断提升自己，并取得销售中的成功。

谢谢大家的阅读，希望这篇文章对您有所帮助！

六、销售开场控场指的是什么

销售开场控场指的是什么

在销售行业中，开场控场是非常重要的一项技巧。它指的是在与客户初次接触时，通过合适的开场白和自信的表现，掌握住局面，并引导对话进入自己的话题领域。这一技巧是成功销售的基础，也是建立客户信任的关键。

销售开场控场首先需要一个精心准备的开场白。开场白应该简洁明了，能够引起客户的兴趣，并且突出自己的专业能力和产品优势。一句扎实的开场白可以帮助销售人员迅速建立起与客户的共鸣，激发客户的好奇心，让他们愿意继续和你进行对话。

在编写开场白时，要注意将客户放在首位，关注客户的需求和痛点。通过强调自己的解决方案和对客户问题的理解，使客户感到你是一个能够解决他们问题的专业人士。同时，开场白也要包含一些与客户相关的信息，以便引起他们的兴趣并建立起对话的纽带。

除了开场白，销售人员的表现也是开场控场的重要部分。自信的表现可以给客户留下良好的印象，增加销售的成功率。在与客户初次见面时，要注意姿态和语言的表达，并保持积极的面部表情和明快的语速。

通过自信的姿态和语言表达，你可以向客户展示自己的专业素养和能力，增加客户对你的信任感。这样，客户在决策时更有可能选择你的产品或服务。

在掌握开场白和自信表现的基础上，销售人员还需要掌握一些销售话术和技巧。通过合适的话术，你可以灵活应对不同客户的需求，引导对话，使其进入你想要的方向。

比如，在销售过程中，客户可能会提出一些疑问或反对意见。销售人员需要学会倾听和回应客户的疑虑，以及合理解释自己的观点和产品的优势。通过巧妙的回答和解释，你可以帮助客户理解产品的价值，并最终说服他们做出购买决策。

另外，销售人员还要注重与客户的沟通和互动。建立起良好的沟通关系可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，并提供更加精准的解决方案。在与客户对话时，要灵活运用积极的语言和主动的提问，让客户感受到你的真诚和关注。

销售开场控场是一项需要不断学习和实践的技巧。通过不断的积累经验和不断的改进，你可以逐渐提高自己的控场能力，并在销售过程中取得更好的成绩。

最后要强调的是，销售开场控场的目的是为了建立客户的信任和兴趣，进而引导他们进入购买过程。要始终保持专业的态度和良好的沟通技巧，以满足客户的需求，并创造共赢的局面。

七、销售场控是什么意思

销售场控是什么意思

销售场控的定义

销售场控是一种管理和控制销售场地的策略，旨在最大限度地提高销售效率和销售业绩。销售场控包括对销售场地的布局、陈列、产品摆放和人员安排等方面的规划和执行。

实现销售场控的重要性

实现销售场控对于企业来说非常重要，它可以帮助企业提升销售团队的工作效率，提高销售业绩，有效管理销售场地，提供良好的购物体验，以及增加客户忠诚度。

通过销售场控，可以优化销售场地布局，确保产品陈列整齐有序，提高产品的吸引力和可见度。销售场控还可以合理安排销售人员的位置和分工，使销售团队更加高效地协作，提供个性化的销售服务。

销售场控的影响因素

要实现有效的销售场控，有几个重要的影响因素需要考虑：

• 产品特性：不同的产品特性决定了其在销售场地的陈列方式和位置。一些产品可能需要特殊展示，而另一些产品则更适合放在高流量区域。
• 目标受众：了解目标受众的购物偏好和行为习惯可以帮助确定最佳的销售场控策略。例如，如果目标受众主要是年轻人，可以采用年轻化的陈列方式和促销活动。
• 销售场地的大小和布局：不同大小和布局的销售场地需要采取不同的场控策略。对于较小的场地，需要更加巧妙地利用空间，以确保产品的展示和销售效果。
• 竞争环境：了解竞争对手的销售策略和市场定位可以帮助企业制定更有竞争力的销售场控策略。在竞争激烈的市场中，创造独特的销售场地体验是至关重要的。

实施销售场控的步骤

要实施有效的销售场控，可以按照以下步骤进行：

1. 确定目标：制定明确的销售场控目标，例如提高销售额、增加客户流量等。
2. 研究和分析：对销售场地进行仔细的研究和分析，包括场地大小、布局、流量等方面的数据收集。
3. 制定策略：根据研究和分析的结果，制定适合企业和目标受众的销售场控策略，包括产品陈列、场地布局、人员安排等。
4. 执行计划：制定详细的执行计划，并安排相应的人员负责实施。
5. 监控和调整：定期监控销售场控的效果，根据实际情况进行调整和改进。

销售场控的最佳实践

以下是一些实施销售场控的最佳实践：

• 不断创新：销售场控需要与时俱进，不断创新，以适应市场变化和消费者需求的变化。定期研究竞争对手和行业趋势，发现新的销售场控机会。
• 培训销售人员：提供专业的销售培训，使销售人员掌握销售场控的知识和技巧，并能够提供优质的销售服务。
• 数据驱动：通过收集和分析销售数据，了解销售场地的效果和客户反馈，从而优化销售场控策略。
• 与供应商合作：与供应商建立紧密的合作关系，共同制定销售场控策略，提供更有吸引力的产品和促销活动。

结论

销售场控是一个关键的销售管理策略，能够有效提高销售效率和销售业绩。通过合理的销售场地布局和人员安排，以及对目标受众需求的精确把握，企业可以创造出独特的购物体验，提高客户满意度和忠诚度。实施销售场控并不是一蹴而就的过程，需要不断的研究和优化，以适应市场的变化和消费者的需求。

八、销售控场是什么意思

销售控场是什么意思？这个问题经常被人们提起，尤其是在商业领域中。销售控场是指销售人员通过一系列的措施和技巧来掌控销售过程，以达到更好的销售结果。在这篇博文中，我们将深入探讨销售控场的意义、策略和技巧。

销售控场的意义

销售控场对于一个企业来说至关重要。在一个竞争激烈的市场环境中，销售控场可以帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出，抓住销售机会，实现销售增长。通过销售控场，企业可以更好地了解客户需求，制定个性化的销售方案，提供优质的产品和服务，增加客户满意度。

同时，销售控场也可以帮助销售人员更好地与客户互动。通过控场，销售人员可以更好地引导客户，提供专业的解决方案，增强客户对产品的信心和购买欲望。销售控场还可以帮助销售人员更好地应对客户的异议和疑虑，提供有效的解决方案，从而顺利完成销售。

销售控场的策略

要实现销售控场，销售人员需要制定一系列的策略。以下是几个常用的销售控场策略：

• 了解客户：销售人员首先需要了解客户的需求、偏好和购买习惯。通过与客户的沟通和交流，销售人员可以更好地把握客户的需求，为客户提供个性化的解决方案。
• 建立信任：建立信任是销售控场的关键。销售人员需要通过专业的知识和态度来赢取客户的信任。只有客户信任销售人员和企业，才会主动选择购买产品。
• 提供价值：销售人员需要向客户提供有价值的产品和服务。通过向客户展示产品的特点和优势，销售人员可以增加客户对产品的认同感和购买意愿。
• 积极应对异议：在销售过程中，客户可能会有一些异议和疑虑。销售人员需要善于倾听客户的意见，针对客户的异议提供有效的解决方案，增强客户对产品的信心。
• 跟进销售：销售人员需要及时跟进销售进展。通过与客户的持续沟通和跟进，销售人员可以及时发现和解决问题，确保销售顺利完成。

销售控场的技巧

除了制定策略，销售人员还需要掌握一些销售控场的技巧。以下是几个常用的销售控场技巧：

• 问问题：销售人员需要主动向客户提问，了解客户的需求和问题。通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求，为客户提供个性化的解决方案。
• 倾听：倾听是销售人员的基本素质。销售人员需要耐心倾听客户的需求和意见，关注客户的反馈，以便更好地满足客户的需求。
• 展示价值：销售人员需要向客户展示产品或服务的价值和优势。通过生动的案例和客户的反馈，销售人员可以增加客户对产品的认同和购买意愿。
• 处理异议：当客户提出异议或疑虑时，销售人员需要冷静应对，理解客户的立场，并提供有效的解决方案。通过处理异议，销售人员可以增强客户对产品的信心。
• 与客户建立关系：销售人员需要与客户建立良好的关系。通过与客户的多次接触和交流，销售人员可以逐渐建立起信任和共识，为销售的成功打下基础。

总之，销售控场是企业在竞争激烈的市场环境中取得成功的关键。通过制定合理的策略和灵活运用技巧，销售人员可以更好地掌控销售过程，实现销售目标。无论是在销售人员的职业生涯中，还是在企业的发展过程中，销售控场都具有重要的意义和价值。

九、销售行业中什么叫控场

在销售行业中，控场是一项至关重要的技能。对于销售人员来说，掌握控场技巧意味着能够更好地掌控销售过程，提高销售效果，并与客户建立良好的关系。那么，究竟什么是控场？在销售行业中，怎样才能做好控场？本文将为您解答这些问题。

什么是控场

控场是指在销售过程中，销售人员通过自己的言行举止，掌控整个销售过程，并对客户进行有效引导和影响的技巧。控场的目的是为了提高销售人员的影响力，让客户更愿意选择购买自己的产品或服务。

控场并不是简单地追求销售人员的主导地位，而是要求销售人员注重对客户需求的了解和关注，同时保持有效的沟通和引导。在控场过程中，销售人员需要具备一定的销售技巧和沟通能力，能够根据客户的反馈和需求，及时调整销售策略，以实现更好的销售效果。

如何做好控场

要想在销售行业中做好控场，销售人员需要具备以下几方面的技巧和能力：

1. 产品知识：了解自己所销售的产品或服务的特点和优势，能够清晰、准确地向客户介绍和说明。只有掌握了产品知识，销售人员才能有效引导客户，使其对产品或服务产生兴趣。
2. 客户需求分析：通过与客户的沟通和了解，掌握客户的需求、痛点和购买动机，能够为客户量身定制合适的销售方案，提供有针对性的产品或服务建议。
3. 积极倾听：在和客户的对话过程中，要保持积极倾听的姿态，关注客户的言外之意，了解其真正的需求和意愿。只有通过积极倾听，销售人员才能更好地把握客户心理，提供更有吸引力的销售方案。
4. 自信沟通：在销售过程中，自信是非常重要的。销售人员需要自信地与客户交流，向客户展示产品或服务的优势，以及自己作为销售人员的专业素养。自信的态度能够影响客户对产品或服务的信任度，进而提高销售成功的几率。
5. 建立信任：信任是销售关系的基石。销售人员应该通过诚信、专业和关怀等方式，建立起与客户的信任关系。只有客户信任销售人员，才会更倾向于选择购买其产品或服务。
6. 处理异议：在销售过程中，客户可能会有各种疑虑和异议，这是非常正常的。销售人员需要学会以积极的态度去处理客户的异议，解答客户的疑问，为客户消除购买产品或服务的顾虑。

通过掌握以上技巧和能力，销售人员能够更好地控制销售过程，与客户建立良好的关系，并提高销售效果。然而，控场并非一蹴而就的技能，需要不断实践和提升。

控场的重要性

控场在销售行业中有着重要的作用，它能够帮助销售人员更好地引导客户、影响客户的购买决策，从而提高销售成功的几率。

首先，掌握控场技巧能够帮助销售人员更好地了解客户的需求和意愿。通过与客户的沟通和了解，销售人员能够更准确地把握客户的需求，提供符合客户期望的产品或服务，增强销售的针对性。

其次，控场能够帮助销售人员更好地引导客户，使其对产品或服务产生兴趣。通过积极的沟通和自信的表达，销售人员能够有效地传递产品或服务的价值，激发客户的购买欲望，从而增加销售机会。

另外，控场还能够帮助销售人员处理客户的异议和疑虑。在销售过程中，客户可能会有各种疑虑和异议，这时候销售人员需要用专业、耐心的态度去解答客户的问题，消除客户的顾虑，增强客户对产品或服务的信任感。

最后，控场能够帮助销售人员建立与客户的信任关系。通过以诚信、专业和关怀的方式对待客户，销售人员能够赢得客户的认可和信任，增强客户对自己的购买意愿，从而提高销售成功的几率。

结语

控场是销售行业中重要的技能之一。通过掌握控场技巧，销售人员能够更好地掌控销售过程，与客户建立良好的关系，并提高销售效果。在控场过程中，要注重了解客户需求、积极倾听、自信沟通、建立信任，同时处理客户的异议和疑虑。

当然，控场技巧并非一蹴而就，需要不断实践和提升。因此，销售人员应该持续学习和培训，提高自身的销售能力和专业素养。

只有不断地提升自己，销售人员才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更好的销售业绩。

十、控场和场控啥区别？

 控场和场控在不同的语境和场景中有着不同的含义。以下是它们在不同场景中的区别：

1. 在直播领域，控场指的是在直播过程中对直播间节奏、氛围、商品推广等方面的掌控。控场人员通常会在直播前与主播一起熟悉脚本、商品卖点，沟通话术和福利方案，确保直播流程顺畅。在直播过程中，控场人员需要帮助主播把控节奏，积极与粉丝互动，调节气氛，并在关键时刻推动粉丝下单。此外，控场人员还需全程跟进直播，配合主播处理突发状况，如改价、上架、查库存等。

而场控则是指在直播现场对设备、道具、灯光等硬件环境的控制。场控人员需要在直播前准备相关设备，确保直播过程中的画面、音质等效果达到预期。在直播过程中，场控人员还需负责调整光线、音效等环境因素，以营造更好的直播效果。

2. 在游戏领域，控场和场控有着截然不同的含义。控场指的是在游戏中通过战术、操作等手段控制战场局势，如通过英雄技能、物品搭配等方式限制敌方英雄的行动，为己方创造优势。控场能力强的玩家或团队能够在关键时刻改变战局，奠定胜利基础。

而场控则是指在游戏中对游戏进程和氛围的掌控。场控人员需要密切关注游戏局势，调整策略，引导团队成员协同作战。此外，场控人员还需具备良好的沟通和指挥能力，确保团队在关键时刻能够迅速响应并执行战术。

3. 在商业活动领域，控场和场控分别指对商业活动流程和现场环境的控制。控场人员需要负责规划活动流程、安排表演节目、协调嘉宾等，确保活动顺利进行。而场控人员则需关注活动现场的音响、灯光、舞台等设备，以及现场安全、观众互动等方面，确保活动效果和氛围达到预期。

总之，控场和场控在不同领域和场景中有着不同的含义，但它们的共同点是都需要对特定环境或流程进行掌控和管理，以确保活动或事件的顺利进行。

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