分橙的故事为什么能够发生商务谈判

分橙的故事为什么能够发生商务谈判

两人分一橙的故事――双赢谈判观念的启发

有一天，甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说：我来切。乙说：你会切成一大一小，从而对你有利。甲说：你切也会有这种问题，我也不能信任你。两人一直争执不下。

最后，为了公平起见，甲获得了“切权”，乙获得“选权”， 即由甲来切橙，由乙先选择切好的橙。

分完后，甲只要了橙皮而将橙肉丢掉，乙只要了橙肉而将橙皮丢掉，都浪费了资源。

之所以会产生资源浪费的现象，是因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。

结果，表面上皆大欢喜，事实上不尽理想。只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。

改善：

甲表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。结果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人真正实现了双赢。

新状况：但如果甲乙两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？

这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。

甲可以对乙说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。其实，甲的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。乙想了想，很快就答应了，因为以刚刚得到五块钱，本来打算买糖还给甲，现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”乙对自己说。于是乙决定将整粒橙让给甲，省下五块钱去打电动游戏。

这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。

又新状况：如果甲爱糖果，又爱橙汁呢？乙要求甲放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。甲颇不甘心，只愿意分五分之一给乙……到最后，甲乙仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。

在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。

通过两人分橙这个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。

通过上面的实例，希望可以启发大家的双赢谈判观念。

跨文化商务谈判的实例

去年9月上海市劳动部门将“商务谈判师”纳入新职业之列，自此以后，与“谈判师”相关的职业就频频出现在招聘会现场和猎头名单中，如“商业谈判师”、“职业谈判经理”等。很多企业商业管理类岗位的用人要求中也加上了一条“有职业谈判师认证或商业谈判经验”。 什么是商务谈判？怎样才称得上优秀的商务谈判师？这项新职业前景如何？记者分别采访了美国认证协会远东办事处负责人陈浩和斯必克（中国）投资有限公司采购总监潘荣钧。

新职业导航（一）

商务谈判师

何为商务谈判师

商务谈判作为商战的序幕，已频繁地出现在经济活动中。无论是中外商务往来、贸易合作，还是经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会，在大量的成交数字和资金运作背后，都有一个不可或缺的角色―――商务谈判师。

所谓商务谈判师，是指从事谈判的专业人才。他们利用谈判技巧、语言能力和行业专业知识，为本企业与其他个人、企业的买卖活动进行沟通和谈判，实现愉快合作。

在经济交流愈加频繁、经济关系越来越复杂的今天，谈判师已经成为商务领域内的重要角色。

如何做合格的谈判师

合格的商务谈判师，不仅要口齿清晰流利，谙熟谈判技巧，还需要英语口语流畅，掌握国际市场规则、国际商务谈判的基本程序和决策程序，善于组织国际商务谈判，精通各国文化习俗和谈判思维，能灵活运用国际商务谈判策略、用语及其它信息，精于制作合同文本，精通WTO规则，能够解决贸易争端等。

拥有多年采购谈判工作经验的潘荣钧认为，一名优秀谈判师，需要在谈判的每一个回合中做好下面三点：

首先，谈判前全面而详实的准备。拿采购和供应商之间的谈判为例，首先要做的是了解市场价格和供需行情，获得各家供应商的情报（包括对方最近是否丢失过重要客户），了解对方的优势（是否行业垄断）、对方的财务状况（财务是否健康）、对方最为关注的利益点（价格、产能、供应商付款期等）、对方公司的文化和一贯作风（比如东方企业比较注重感情，而西方企业绝对没有那么快让步，需要做好理论数据的说服准备）。做足了这些功课后，成败的80％已经决定。

其次，谈判中随机应变，善用技巧。谈判师需要根据环境的变化、对方的要求变化做出决策。大到选词用句、态度立场，小到观察肢体语言的暗示，读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词，或者巧用让步技巧，都需要以多年谈判经验作为支撑。

第三，全过程保持进退自如的心态。谈判必须要考虑到企业声誉、今后是否有长期合作的可能等事项，因此谈判不应该总是压倒性的胜利或者无原则的让步，而是要在协商下追求“双赢”的目标。

本人想寻找一些关于商务谈判中肢体语言运用的案例。

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