一、如何在谈判中“让步”？
在商务谈判中，作出一定的让步是经常出现的现象。双方都想把对方引导至自己所期望的目 标中去，但是实际上，双方又必须或多或少地向对方作出让步,谈判往往就是这样一步一步地进行 着的。在最终走向签字台前，都在为让步而周旋。让步其实也有一定的技巧,合理的让步能让对方 感受到你的诚意，也能让对方感到你的难处所在，从而为对方作出更大的让步奠定基础。
让步的方式分为很多种，是选择谨慎地作出让步，还是下决心超出一定的限制之后就寸步不 让？有时候，有效的让步方式是很值得研究的，而常见的让步可分为三个阶段。1。最初的让步在谈判初始阶段给予对方最初的让步，不仅能够让对方产生兴趣和更多的期望，还可以起到相 互协调、增进气氛、缓和矛盾的效果。
但这种让步也是有目的性的，不能一遇对方提出要求时，就用 让步的方式来满足对方。应该谨记:让步的次数不能太多，幅度也不能过大。同时，对自己让步的 次数和幅度要心中有数，不能让对方准确判断出你将要作几次和多大的让步。2。平均让步这种让步是将让步的份额分成若干份，有步骤地让步，一份一份向对手抛出。
这样，不仅能刺激对方，而且还能起到迷惑对方的作用。为了达到这个效果，尽量不要让对方摸清你的底线，而要 让对方觉得你作出的每一次让步都是迫不得已的，从而让对方感到来之不易。这样，对方才会以作 出让步来作为回报;另一方面,由多到少的让步也能有效地让对方感觉到，你的让步是有限的，再作 更多的让步是不可能的。
在实际谈判中，这种让步方式也是常用的。
二、谈判中怎样做到不草率让步？
。不草率让步谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收人都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次地接受。
只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你处于弱势。
谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错m问題是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。
不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变得简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、 “据理力争”，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的同情是绝不可行的。也许你经历过这样的情景。
你千辛万苦开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但你有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了。
所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝不可让步。
三、为什么谈判时要懂得让步？
如果你把谈判当做一味追求自己所在一方利益的行为，丝毫不管对方是否觉得合理，就是极端的想法、错误的认识。初次谈判时不懂得让步，可能你就不会再有下一次谈判的机会；谈判最关键的时候坚决不让步，谈判就很可能白费时间而没有结果；已经达到预期目标，却仍然紧追不舍，不肯作出让步，谈判很可能功亏一篑。如果谈判不懂得让步，你给人的感觉像只一毛不拔的铁公鸡，对方多半会认为和你合作没有意义。如果留给别人如此印象，你会很容易失去其他的潜在客户，因为与你打过交道的人很可能已经将你的苛刻行为广为传播了。谈判过程中应根据对方的要求适当妥协。谈判应力求双赢的结果。谈判时应考虑长远利益，应在满足自己一定目的的基础上为对方的利益适当考虑。