商务谈判磋商阶段的策略

一、商务谈判磋商阶段的策略

我从我老师的课件里找出来给你归纳下。1、不开先例。2、先苦后甜。3、价格陷阱。4、期限策略。5、声东击西。6、先声夺人。7、吹毛求疵。8、以柔克刚。9、难得糊涂。10、疲惫策略。11、权力有限。12、反客为主。13、投石问路。14、先造势后还价。15、大智若愚。16、走马换将。17、浑水摸鱼。18、红白脸术。19、体会策略。20、私下接触。21、润滑策略。22、情感转移。23、彼得原理。24、蚕食获利。25、最后出价。26、制造竞争法。

商务谈判磋商阶段策略：1.讨价还价前的准备

(1)探明对方报价的依据

逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;

探究对方的真正意图;

适时适度地阐述己方的立场与依据。

(2)判断谈判形势

判断双方的分歧;对方的真正立场。

(3)果断合理地选择

中止谈判;全盘让步;继续磋商。

商务谈判磋商阶段策略：2.还价

(1)还价的策略

寻找突破口;按最高目标还价;制定备选方案，保持灵活性。

(2)还价的方式

按分析比价还价;按分析成本还价。

最小项目还价;分组还价;总体还价。

(3)还价的起点

给对方造成压力，影响或改变对方的判断;

必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性;

参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

商务谈判磋商阶段策略：3.让步磋商

(1)让步的步骤

让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方案。

(2)让步的原则

绝不做无谓的让步;

让步要让在刀口上;

先让步次要的，再让步较重要的;

不要承诺做同等幅度的让步;

让步时要三思而行;

感觉吃亏就推翻重来;

己方让步对方必须珍惜;

一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快;

坚持让步的同步性;

尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。

(3)理想让步方式的选择

加一个欲擒故纵就好了！具体就是：报价还价策略 定价还价策略 打破僵局策略 制造僵局策略 让步策略

二、欲擒放纵讲了什么道理

你想要捉住他,却先去放纵他.这是哲学上是矛盾能够在一定条件转化的原理.也就是事物是联系的,运动的.这个一定的条件,是你能够掌握的,否则偷鸡不成蚀把米

三、三十六计中，欲擒故纵告诉我们什么道理

要捉住他，故意先放开他。比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。

攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下！

四、声东击西欲擒故纵的哲学道理

声东击西，跟偷梁换柱大同小异。表面不能代表内涵，有起因不一定是相应的结果。就是必然性、偶然性。而欲擒故纵，里面有对对方的心理的揣摩，不像升东击西那么单纯是主观决定的，还需了解对手的思想。【一家之言，仅供参考】

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