怎样理解谈判的“需要”理论？

一、怎样理解谈判的“需要”理论？

需要和对需要的满足是一切谈判的共同基础和动力。谈判的前提是参与各方都被自己的需要所策动，都期望通过谈判得到某种利益，得到某种需要。如果不存在还未满足的需要，那么，就不会与他人坐到一起去谈判。

例如在商务谈判中，买方希望以最低廉的条件换取货物或服务，来满足自己的消费需求。而卖方则希望以最理想的条件出售货物或服务，来满足自己对货币的需求。谈判双方都有通过谈判满足自己需要的愿望。

对需要的满足是通过物质和精神两方面的成就来实现的。精神方面的成就主要体现为自我感觉良好，物质方面的成绩主要体现谈判中得到的实际利益，

二、谈判的目标有哪些？

所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。谈判目标按层次可分为四种：　　

1、最优期望目标　　特征：　　（1）是对谈判者最有利的理想目标；　　（2）是单方面可望而不可及的；　　（3）是谈判进程开始的话题；　　（4）会带来有利的谈判结果。

2、实际需求目标即谈判双方根据主客观因素，经过科学的预测和核算，纳入谈判计划的目标。特征：（1）属于内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出；（2）是谈判者的最后防线，如果达不成这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停；（3）一般由谈判对手提出，采购人员可适当作出决策；（4）关系到谈判方主要或全部经济利益。　　

3、可接受目标　　即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。　　特征：　　（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；　　（2）是己方可努力争取或作出让步的范围；　　（3）该目标实现意味着谈判成功。　　

4、最低限度目标　　是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。　　特征：　　（1）是谈判者必须达到的目标；　　（2）是谈判的底线；　　（3）受最高期望目标的保护　

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