如何应对谈判桌上的压价——潘黎讲座

一、如何应对谈判桌上的压价——潘黎讲座

对方为什么压价？1、竞争对手报价更低2、一种压价策略3、买方自身成本不够4、习惯性压价5、对供货方有过估价6、想要回扣7、不认可价值 价格永远只是一个立场，而不是一个利益。价格永远是相对的，是个表面立场 问：为什么价格高？——探寻对方的价格参照系。价格参照系一旦锁定，价格也就能锁定。（一）对方预算不够——递推方式1、价格是相对的，预算也是相对的。2、可否挪预算：下月我们要涨价，我们提前签好3、谈判升级冲预算，即使不行也可维护下关系4、分期付款，先降量，再降质~预防对方反锁。5、还不行，降低品质~6、再不行，降低服务~7、还不行，反向锁定：你到底要不要作？是不是我一降价你立刻签（反向锁定交付期）？我降价你什么时候签？签多少？（二）价值不认可１、突出优势，对比例证ｅｇ：ｌｖ，英国皇妃戴安娜背这个包；如果对方价格预期本身就很低，需要反向探底Ｂ２ＣＢ２Ｂ：反向看能否改变价格预期。ｅｇ：你买十个奥拓，也不如一个宝马。３、人无我有，人有我优，正向突出差异性和不可替代性扩大差异性和不可替代性（对方最需要的）负向扩大风险差异。４、成本拆分作对比拆局部，拆对方最看重的局部。 看不出对方的需求的时候，推出多个竞争性品种，试探需求。还是试探不出，不见真神不降价。 （三）对方只是探可不可以低。告诉对方我们需要研究或者申请，等于变相告诉对方我们可以降价。我们反向探寻：要不要买？什么时候要？我们不同时段有不同价格线。 （四）找到诉求点：买不起，可以租，租不起，可以代工～ 是否有谈判管理体系？三无人员：无备选，无路线，无纵深。四有新人：有准备，有路线，有纵深，有针对性 建立关键诉求点的概念真正掌握双方的共同利益摆脱单项试探。有路线的双向预估策略

二、买家用同行的报价来压价时，外贸人该怎么办

核算下同行的价格，还有没有利润，感觉没利润的话，就坚守自己的价格，强调产品的质量方面吧。如果有利润想做就告诉他，去找老板申请看能不能便宜。现在老外都学会砍价了。同行间也没有互相保护，拼命压价成交订单，最后便宜的还是老外，最低的价格，享受着最好的货物质量

三、客户死压价.砍价怎么办

这在情况时常都有的，要看你具体情况，客户类型和你自己工作任务咯！不能单单看价钱。

工作量任务型：你可以以最低价格多销（但不能亏本）尽量以先达任务量，在质量，慢慢积累客户资源，网络建立好在慢慢在价格下功夫；像你说的客户不会太多，给点甜头客户，充下任务量

客户类型：当客户是老板时，那他是为自己公司挣利益，当客户是采购，那他可能会假装（假公济私），那种在价格方面就要作不同的选择；

我建议你有空看下营销技巧类的资料，上面都有介绍销售方面的知识

四、如何解决客户压低价钱？

首先要知道你的产品的优势在哪里,了解同行业中的进货渠道,制作工艺,和产品质量.这是你和客户谈价钱的法宝,这样就可以向客户说说你产品的性价比了.第二把握在有限的时间内让客户注意到你,因为推销你比推销你的产品更重要,不一定一见面就谈你的产品,谈谈客户所感兴趣的东西,先和他交朋友,你的产品也就没问题了.

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