什么是VAVE?(商务上的)？

一、什么是VAVE?(商务上的)？

VAVE是Value Analysis（价值分析）和Value Engineering（价值工程）的缩写，VE是用在研发阶段、VA是用在量产阶段，都是为了在保障功能、质量的前提下，寻找优化成本的技术方案并实施。精益生产主要是优化制造成本。VAVE或精益生产工程师，通用的说法是成本工程师（Cost Engineer），应该具备如下条件：

1）有深入的产品研发经验，

2）熟悉生产工艺，包括供应商的制造工艺，3）有一定的商务知识，比如商务案例计算、商务谈判战略和艺术。这样，就是一个合格的成本工程师。成本工程部门是汽车企业的特种部队，需要有较强的专业知识和跨部门协同工作的能力（同研发、采购、生产、质量、财务）。

二、为什么商务谈判中要把人和问题分开？怎样才能做到把人和问题真正的分开来对待？

由于谈判是由具体的人进行的，谈判者的情绪、自尊心、性格、价值观、文化背景等将会直接影响谈判目的的达成。

同样，由于谈判是代表不同利益的双方或多方进行的交流，谈判双方或多方之间的关系也会对谈判目的的达成形成直接影响。

因此，在一场谈判中，人的问题、人的关系问题和谈判涉及的事物问题，将形成一个矛盾体，只有按照人事分开原则，才能正确处理这一矛盾。

每个人所处的环境及个人修养不同，对待同一问题的看法就不同，应当求同存异，多沟通理解，把谈判对手当作“人”来对待，把谈判中遇到的“问题”当作“事”来解决。

同时还要注意自身的“人的问题”，以谈判的大局、利益为重，不感情用事。

要透过人的表面现象，探寻其真正的需要，把问题按照价值来处理，把感觉和现实分开。

感觉到的不一定是现实的，有时会曲解。把人与问题混为一谈的作法，不但不会从对方那里得到任何实质性好处，反而会使双方关系趋于恶化，把对方推到极端的立场上去。

三、商务谈判心理具有哪些特点？

内隐性(1) 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止;如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。

　　相对稳定性(2) 商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。

　　个体差异性(3) 商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 商务谈判心理的个体差异性， 要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。

四、一般而言，完整的商务谈判团队由哪些人员构成？这些人的职能分别是什么？

一个完整的商务谈判团队一般包括以下人员1 、技术人员。 2 、商务人员。3 、法律人员。4 、财务人员。 5 、翻译人员。6 、谈判领导人员。 7 、记录人员。

技术人员要保证在谈判中所用到，可能遇到的技术问题的完美解决；商务人员在团队中起辅助作用，要提建议；法律人员解决合同法律的问题，做好法务工作，从法律方面为谈判人员提供建议；财务人员负责谈判期间各种费用的管理；翻译人员，在需要时要承担起翻译的重任；谈判领导要对谈判的过程和结果负责；记录人员负责谈判过程的记录。

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