在谈判中应当遵循哪些原则？
”谈判中的公平或公正“实际上就是要实现双方的双赢，实现双方利益的最大化。
为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者应把握以下原则：
（一）扩大总体利益原则
扩大总体利益就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判时应当考虑如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，就将使双方都有利可图。
（二）注重利益，而非立场
利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点入手：
（1）换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
（2）注意商务谈判需要。商务谈判需要，就是商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，这样双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强。掌握“需要理论”能使我们找出谈判双方共同的需要。 （3）准备替代方案。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。
（三）对事不对人，就事论事原则
商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。
（1）正确地提出看法。可以尝试以下方法：共同讨论彼此的见解和看法；不要用自己的担心推断对方的意图；不要因为自己的问题责怪对方；找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。
（2）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。所以，当双方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致激烈的争吵。双方应达成共识，增强彼此的信心，化解分歧，尽可能达到“双赢”。
（3）增进沟通。由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中的噪音的干扰，都可能造成人们出现沟通障碍。有时候双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突，因此，要明白发生分歧的原因出在哪一个环节，对症下药才能有效地解决双方之间意见的不一致的问题。
（四）客观标准原则
在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。
（五）互利互惠原则
互利互惠是谈判的基础。在商务交往中，谈判应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，这样才能达到一种“双赢”或“多赢”的局面。
（六）平等协商原则 “双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上，谈判的任何一方仗势压人、以大欺小，都无法达成“双赢”。
商务谈判方案制定中必须遵守哪些原则？
商务谈判的磋商 1．讨价还价前的准备 （1）探明对方报价的依据 逐项询问与仔细审查对方的依据和理由； 探究对方的真正意图； 适时适度地阐述己方的立场与依据。 （2）判断谈判形势 判断双方的分歧；对方的真正立场。 （3）果断合理地选择 中止谈判；全盘让步；继续磋商。 2．还价 （1）还价的策略 寻找突破口；按最高目标还价；制定备选方案，保持灵活性。 （2）还价的方式 按分析比价还价；按分析成本还价。 最小项目还价；分组还价；总体还价。 （3）还价的起点 给对方造成压力，影响或改变对方的判断； 必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性； 参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。 3．让步磋商 （1）让步的步骤 让步项目分析；让步程度的把握；列出磋商的清单；制定让步方案。 （2）让步的原则 绝不做无谓的让步； 让步要让在刀口上； 先让步次要的，再让步较重要的； 不要承诺做同等幅度的让步； 让步时要三思而行； 感觉吃亏就推翻重来； 己方让步对方必须珍惜； 一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快； 坚持让步的同步性； 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。 （3）理想让步方式的选择 4．迫使对方让步 （1）摸清对方的动因 想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱； 为了超越竞争者和很好地发展自己； 为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手； 要在周围人的面前显示一下自己的才能； 怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差； 把对方的让步看成是提高自己身份的标志； 只有讨价还价才能促使地方让步； 想搞清产品的真正价格； 想从第三者那里买到更便宜的产品； 利用讨价还价达到其他目的。 （2）迫使对方让步的主要方法 创造竞争条件； 同时邀请几家客商前来谈判； 制造“竞争对手”假象。 5．阻止对方进攻 （1）限制策略 权力限制；资料限制；其他方面的限制因素。 （2）示弱以求怜悯 哭穷策略；“会哭的孩子有奶吃”；“以坦白求得宽容”。 （3）以攻对攻 0
不了解你的具体情况，是一个人去谈还是团队去谈？你是买方还是卖方？ 谈的是什么类型的项目？所以我只简略的概略一下谈判前期必须准备的几项工作。1、找出你的优势条件2、找出谈判对象的劣势条件3、准备好可以退让的条件4、准备好必须坚守的条件5、准备好双方共同需达成的条件在谈的阶段要经常去强调一句：“你开的条件还不够好”