谈判-如何在博弈中获得更多12、育康法则-如何坚定你的决心
态度软弱，单方面做出让步，对方必然步步紧逼，逼你做出更大的让步。
你所轻易降价的每一分钱，都是从全体员工有望增加的收入里抠出去的，甚至可能是从他们现有工资里抠出去的。
自我测试：
1、你是一家饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少一块钱，否则就不从你那进货。他们销售你公司的饮料每年都达到100万箱。此时你会：
A)对他笑笑，回答一声不行；
B)同意；
C)提出折中建议。
2、第二个和你谈判的人是另外一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决燃眉之急。并希望能够马上提供5万箱饮料，此时你会：
A)对他笑笑，回答可以；
B)告知可以，但须另加百分之五的紧急供货费用；
C)对他笑笑，但对他说，时间紧迫恐怕难以办到；
D) 告诉他，他真是运气太好了，不但能马上满足要求，还可以享受本月团购优惠。
谈判中表现强硬，是指你的决心，而不是恫吓别人的恶劣行径。对面恶劣的谈判环境，仍能在谈判中从容自如，处变不惊，不管消息多坏，威胁多厉害，都稳坐钓鱼台，丝毫不为所动。仍能面带笑容，礼貌的说“不”。
态度强硬并不是指你的行为举止，不是指你说话的方式，也不是你言行不一的故作姿态。指的是你要完成这项工作的决心，而且让双方都有所收获。
谈判桌上如何表现出强硬的态度呢？强硬的谈判者具有很强的决心，他们遇上强硬的对方时，不是报以同样的强硬让谈判以僵局告终，而绝不会丧失信心向对方屈膝。谈判是一条双向的街道，如果你提出态度强硬的要求，我也会提出苛刻的条件。强硬的谈判者关心的只是如何使交易以更接近于自己期望值的结果成交，绝不是只为成交而去交易。
育康法则：育康法则不容情，只有强者能生存；
软弱前途唯有死，适者生存道理真。
准备进行谈判的人务必牢记上述法则，他能鼓起你的勇气，使你面对对方冷酷的目光时，仍能不为所惧，坚定地为达到自己的目标而奋斗。
测试解析：
1、你是一家饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少一块钱，否则就不从你那进货。他们销售你公司的饮料每年都达到100万箱。此时你会：
A)对他笑笑，回答一声不行；正确。面带微笑的拒绝对方，是你能够作出的最佳选择。你的产品年销量巨大，意味着有广大客户群，连锁店是不会愿意失去你的产品的；
B)同意；错误。除非你想要他每回都来杀价；
C)提出折中建议。错误。在价格上作出妥协不是最佳选择。除了折中，还有很多其他解决方案。
2、第二个和你谈判的人是另外一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决燃眉之急。并希望能够马上提供5万箱饮料，此时你会：
A)对他笑笑，回答可以；可能正确，但不是最好的选择；
B)告知可以，但须另加百分之五的紧急供货费用；这个想法很棒，提出加收供货费，你的谈判技巧有了长进；
C)对他笑笑，但对他说，时间紧迫恐怕难以办到；错误。告诉对方短时间供货不太可能，但是价钱合理的话，还是可以办到；
E) 告诉他，他真是运气太好了，不但能马上满足要求，还可以享受本月团购优惠。错误。这样做你很快就会失业了。
谈判-如何在博弈中获得更多9、怎么教狼去追雪橇-善意让步的神话
在谈判中要尽量把自己装成个吝啬鬼，而不可像阿西尼的圣徒圣方济那样行事。
单方面做出的善意让步不但不能软化对方的立场，相反只能使之更加强硬。
自我测试：
1、你是一位光缆制造商，欧洲最大的有线电视台老板愿意见你一面，几经延迟后，对方叫你前往机场航站楼，在他的航班起飞前碰个面。这对你来说是一个难得的机会。他边走边告诉你可以与你签一份为期六个月的供应合同，要求你开个好价。你会：
A)开出你的最低价以便能挤进门里去；
B)开出比最低价略高一些的价码；
C)开个高价但留下讨论还价的余地；
D)祝他旅途愉快。
2、一家大化工企业的采购员看了你的供应苯酚的开价之后说：“竞争激烈的很啊，你最好把要价降低一些”。你会：
A)为了取得订单，答应压价；
B)问对方你的开价别别人的高多少；
C)让他与别人做生意去；
D)要求看看别人的报价；
E)问他喜欢不喜欢你的报价。
对于谈判者来说，如何做出让步恐怕是谈判过程中最困难的任务，最简单的规则就是：在谈判中要尽量把自己装成个吝啬鬼，而不可像阿西尼的圣徒圣方济那样行事。为什么要学的刻薄？因为在推进交易过程中，为人大度并不能感染对方，想以让步来换取对方的让步是最糟糕的选择。你让步，对方不但不会让步，还会设法让你做出更多让步。
单方面做出的善意让步不但不能软化对方的立场，相反只能使之更加强硬。
对方会把你的让步视为软弱的表现。那个去北方冻土地带的行商做出的对狼的“善意让步”的结果，用鹿肉驱狼，只能是引来更多的狼。（这个让狼去追雪橇的典故，就不在这里赘述了，感兴趣的朋友可以自己百度）
谈判者向难缠的对手拱手送上让步的事情时有发生，他们或是害怕谈判难以启动，或是幻想感动对方使之改变态度，这种恶习像是瘟疫四处蔓延。这样的谈判者只会被其他的谈判对象吃死。
测试解析：
1、你是一位光缆制造商，欧洲最大的有线电视台老板愿意见你一面，几经延迟后，对方叫你前往机场航站楼，在他的航班起飞前碰个面。这对你来说是一个难得的机会。他边走边告诉你可以与你签一份为期六个月的供应合同，要求你开个好价。你会：
A)开出你的最低价以便能挤进门里去；错误。那位老板吃惯了你这样的羔羊，他的恫吓起到了效果。他吃准了你会怎么做，还会继续给你施压。你给的最低价，对方可不知道，他只会认为你给出的最低价还有再低一点的空间；
B)开出比最低价略高一些的价码；错误。对方一定会压低你的价格，你如果在第一次就让步，在后期的谈判中你还会继续降价，这不是明智之举；
C)开个高价但留下讨论还价的余地；也许可行，但是在这种特殊情况下没有实际意义；
D)祝他旅途愉快。正确。请他回来后联系你。同时跟他的技术人员保持联系，了解更多的信息。机场见面不过是给你下了个套儿，想让你在第一次开价时做出善意的让步，以便在后续的谈判中再与你讨价还价。
2、一家大化工企业的采购员看了你的供应苯酚的开价之后说：“竞争激烈的很啊，你最好把要价降低一些”。你会：
A)为了取得订单，答应压价；错误。如果你正所谓为了取得订单而盲目压价，他可能会让你继续降价；
B)问对方你的开价别别人的高多少；错误。或许对方只是虚张声势，如果他真的能拿处其他人的报价单，价格比你的优惠，他还跟你谈什么呢?
C)让他与别人做生意去；错误。无论对方是否虚张声势恫吓你，冒然让他去和别人做生意风险很大。如果他不承认在虚张声势，你的做法无疑会导致谈判终止。如果对方说不出别人究竟比你优惠多少，也可能是对方确实比你价格低，但可能质量和价值并不高；
D)要求看看别人的报价；错误。看别人的报价只会让问题更糟。对方会坚持是商业机密，或者会认为你在怀疑他，压根儿就没有别的报价；
E)问他喜欢不喜欢你的报价。正确。他如果还在回复你，说明你的报价有一定价值。找出对方认为你的投标的不错之处，能够推进双方就投标的报价和其他方面进行讨论。价格并不是决定投标的唯一变量。投标价格相关的条件通常十分多变，而你的条件相比于其他人可能更有吸引力。