如何提醒客户准时赴约?

演讲与口才 2023-05-08 00:45 编辑:admin 292阅读

如何提醒客户准时赴约?

可以说,王先生您好,我是今天下午跟您谈判的小张。我知道您的时间安排非常的紧密,但是我还要温馨的提醒您一句,我们约好的明天下午三点在某个地方的谈判,您一定要准时赴约。届时我一定会提前赶到,恭候您的光临。期待我们的谈判成功以后,会有更多的合作!

如何利用强项与大客户进行谈判?

[经典回顾]

谈判是以双方的需求为基本,共同追求共同利益的过程,目的就是让对方接受自己的交换观点,以期达成合作。

这是一个非常复杂的过程,既要保证对方的利益,又要考虑到他方的感受,就好像一场双方的对弈,既要进行有分寸的厮杀,在必要的时候,还需要双方的联手合作。

想要在这场对弈中,使自己站在一个有利的地位,就必须掌握一些关于谈判的技巧,这样才能在谈判中获得自己想要的利益。

在这些商务谈判中,为了让己方取得应有的利益,就应该掌握一些谈判的技巧,才能打破客户的心理防线,让自己处于一个主导地位。

我们这一节所讲的就是谈判中的一个技巧,这个技巧就是利用己方的强项,让客户意识到我们的优势,这样我们才能为自己争取到更多的利益。

世界上没有十全十美的商品,我们手中的商品也是一样。在谈判的过程中,我们首先要清楚自身都有哪些优缺点,要懂得扬长避短,如果你总是拿着自己的缺点去和别人的优点相比,你永远都会使自己处于劣势地位,在谈判没有得出结束,你就已经输了。

所以,在与客户进行谈判的过程中,一定要充分发挥自己强项,让客户更注重产品的优点,这样才能让自己占据更多的谈判优势,使己方的利益逐渐地得到扩大。

[案例分析]

肖飞在初中毕业以后,就开始去外边闯荡,他最在行的就是销售。这一段时间他销售的主要是数码相机。最近他跟进一个大客户,经过自己的不断努力,客户终于决定和他谈判,这是销售的最后阶段,他一定会努力拿下这个客户。

“你好!不好意思,让你久等了。”肖飞今天来的已经够早了,没想到对方比他还早。

“没事,我也是刚到!”客户礼貌的地和他握了一下手,笑着对他说。

“我们就直接进入主题吧!你对我们的数码相机感觉还满意吗?”虽然客户总是笑着和他说话,但是肖飞还是感觉到了谈判的紧张气氛,他想要尽量缩短谈判的时间,所以就尽快地进入正题。

“产品还可以,但是我觉得价格不合适!”客户也真奔主题,上来就想压价。

“一分价钱一分货,高端的产品,在价格上当然不能和一般的产品相比。”肖飞尽量以产品的优势覆盖客户对价格的不满意。

“我曾经看过一家的数码相机,在质量上,和你们差不多,但是他们在价格上低多了!”客户故意给肖飞制造出来一个竞争对手,试图让他感到一丝威胁感。

“虽然差不多,但是还是有一定差距的,就那照相机来说吧!在设备配置上稍微有一点不同,所产生的效果就会完全不一样。”面对客户的攻击,肖飞笑着接下了一招。

“但是价格也有点太高了吧!”客户现在的气势已经有一点弱了。

“其实,这种数码相机主要就贵在像素设备上,这是当下最先进的设备,它的像素比一般的照相机要高的多,我想你就是看上了这一点吧!”肖飞的这句话可谓是正中要害,一下子说道了客户的心里。

“你说的没错,我看中的 就是这一点!”对于这个问题,客户很认真地做了回答。

“就凭这一点,也能在市场上卖出好的价格。”肖飞一直在给他们传递关于产品质量的信息,从而淡化客户认为太贵的想法。

在这个时候,客户已经知道这个数码相机的价值,但是为了能够为己方赢取更多的利益,还是会想尽办法压价。

双方为价格又争论了一会,肖飞觉得时机已经成熟,就把价格稍微降了一点,客户就和他签下了订单。

从案例中我们可以看到,肖飞在面对客户价格上的非议时,最有效的方法就是,让客户看到产品的各种优点,当客户明白产品的价值时,他的压价的心理就会自然的减弱。

我们试想一下,在与客户谈判的时候,如果上来肖飞直接与客户谈论价格,就直接把自己放在了一个劣势的地位,自己销售的照相机的价格本来都比同行要高的多,客户看不到产品的特殊地方时,在你坚持不降价的情况下,这笔生意就会直接谈崩。

肖飞之所以能在谈判中始终站在主导的地位,最主要的原因就是他懂得引导客户去关注产品的优点,当客户被产品的优点所吸引的时候,就会觉得这种产品贵点也是值得的。在这个时候,客户对价格也就不那么计较了。

最后,肖飞把价格稍微降一点,就会引起客户的购买兴趣。这就是典型的利用强项和客户进行谈判的方法。引导客户观看产品的优点,那么就算让客户多花点钱,他也会觉得是值得的。

[巧手点金]

那么,就在与客户进行谈判的过程中,怎么发挥自己的强项呢?

首先,不要被客户牵着鼻子走。在与客户谈判的过程中,客户都会试着去掌握主导的地位,压价就是一个很明显的表现,这时候你最应该避免和客户发生价格上的争论,当你顺着客户的思路往下走的时候,就很容易被客户所引导。

在压价的同时,客户还会和你谈论一些产品的缺点,这时候你千万不要和客户谈论产品的缺点,缺点谈论的多了,就会使局势发生变化。所以你要学会去扭转局势,从客户的话题中跳出来,自己做主导。

其次,引导客户关注产品的优点。每种产品都有自己的特色,你要引导客户去关注产品的优点,这样客户才会觉得自己的钱花的是值得的,压价的心理就自然地变弱了。

利用自己的弱项去和客户强项相比,就是自取其短,谈判还没开始,你就使自己处于了弱势。拿自己的强项去面对客户就不一样了,这样不仅可以谈化自身的缺点,还可以让客户更注重产品的价值,感觉自己的钱花的不亏,促成双方的合作。