这是大二的一个期末作业，老师让我们写一份策划书。现在分享给大家。很长！！
背景:20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要。
一、谈判双方公司背景及优劣势
1.1甲方公司背景分析
1.1.1国家背景（pest）
a政治：政治环境基本稳定。1978年底，改革开放之后，中央首先把东部沿海地带作为对外开放的前沿阵地，希望能“部分先富带后富”。.
b经济：产业结构主要农业。国家经济水平相对落后，急需发展，商业竞争对手多。
c社会：人民较为传统，有5000年的传统文化，文化水平较低。
d技术：针对丝绸，技术只有中日韩，香港拥有，且为中国首发，分销渠道少，市场占额小。
1.1.2行业背景（波特）
a进入威胁：中日韩有卖丝绸的，但我厂经过一番周密的市场调研，制定的丝绸市面上仅此一家。
b供应商谈价能力：主要为普通农户，价格已经确定为5美元每码
c消费者谈价能力：乙方有庞大的销售渠道，但我厂丝绸产品市面上仅此一家，我们在保持自身利益的情况下诚意与乙方合作。
d替代品威胁：目前没有
e同行竞争威胁：目前没有
1.1.3企业背景：绍兴丝绸厂成立于1949年，计划经济时期产品由国家统购统销，曾被用作国礼赠送给来访者。
改革开放后，为了进军欧美市场，在经过一番周密的市场调研，获取了市场价格和消费者需求方面的信息以后，绍兴丝绸厂开始小批量地试生产各种不同花色和图案的丝绸产品，产品的图案根据欧美不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需求。
1.2甲方公司优劣势分析
2.1优势：自拥货源，技术没有竞争者，乙方公司欣赏甲方制作的丝绸。
2.2劣势：企业名声不大，信誉不强。需要建立长期合作，急需扩宽市场
情景一：乙方公司分析（能力较强）
2.1乙方公司背景
2.1.1国家背景（pest）
a政治：政治环境稳定。
b经济：产业结构主要为工业、制造业。国家经济水平高，在国际市场上占据优势
c社会：人民信仰基督教，追求多元化，阶级分化严重。
d技术：针对丝绸，没有制造技术。但是有广泛的再销售渠道。
2.1.2行业背景略
2.1.3企业背景： 成立于1967年，总部位于美国芝加哥，美国第三大服装面料进出口商。上一年的销售总达2.6亿，其中丝绸产品销售额1900万美元现状正在积极拓展欧洲市场，对中国传统的丝绸产品非常感兴趣。
2.2乙方公司优劣势分析
2.2.1优势：拥有庞大的销售渠道，有多种销售丝绸的方案，双方都迫切需要一份合作。
2.2.1劣势：存在同行竞争者 供应商的谈价能力强
二、谈判主题
绍兴丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判
三、谈判的内容
3.1介绍本次谈判的产品性能（详见PPT可能纸质）
1产品货源 2. 产品制作技术设备对比 3.产品参数（Excel）及默认规格
4.产品包装规格 5.产品实物 6.产品用途模拟 7.市场调研结果
3.2确定丝绸成交价格，数量（谈判核心内容）
让价标准：
1提高成交数量（以乙方需求数量+20%）
2宣传厂商（在乙方的丝绸产品商标中印上甲方厂商名字）
3构建长期合作关系
4承包物流（看对方是否需要）
3.3递交并讨论代理销售协议（合同）
3.4协商致货物的结算时间及方式
交货期限：合同签订后的55个工作日
3.5协商致定金，货款的支付，违约的赔偿办法及法律责任
付款方式:美元（确定货款成交汇率）
定金:≤货款的20%
剩余货款的支付期限：60个工作日
违约责任：若甲方未及时交付货物，应向乙方赔付货款订金的5%
若乙方未及时交付货款，应向甲方佩服合同成交货款的5%
四、谈判目标
4.1向欧美市场进军，扩大市场份额
4.2主要目标建立长期合作伙伴关系
4.3价格和销量目标表 （Excel）
4.4买卖不成仁义在
五、谈判方法及策略
5.1开局阶段（5分钟）
5.1.1嘘寒问暖2.介绍产品（PPT纸质）
5.2磋商阶段
5.2.1.报价策略：
在谈判中，多个策略应该灵活使用，随谈判进程的变化而变化。
1.强调市场调研:甲方非常符合乙方需求,甲方产品的优秀之处
2.报价时机选择策略：引起对方兴趣，别急报价，多做介绍，联系对方可以获得的利益来谈。
3.高价报价策略：坚持原价 通过后期让步策略稳住对方
5.2.2讨价策略 ：
1讨价态度平和那么我们也应该平和，不平和就有刻意将两方关系往坏处引的嫌疑，比如可能说我们没有谈判诚意。
2乙方可能会全面还价再分别还价再针对性还价
5.2.3.还价策略：
1.吸引乙方注意力到相对价格和积极价格：假设对方市场行情现状，丝绸各式各样的花色和搭配，会让对方赚大钱，对方还可以用丝绸原料进入多元化市场。
2抛砖引玉：提出问题，让乙方解决，将乙方引向我们的目标，摸清乙方底细，争取主导权。
3.以退为进：同让步策略
5.2.4.拒绝技巧：
1.借口法：让乙方明白工艺的变迁和丝绸不易，表示甲方的困难
2.条件法：温和为难的提出一个条件，明知乙方达不到，最终达成目的。
3.客观价格的必然性： 绝对的物美价廉是不存在的
4..迂回法：再一次强调市场调研和产品（PPT）和实物给乙方看
5.2.5.僵局策略：
1.处理原则是要冷静思考，灵活变通，不卑不亢，协调好双方利益，避免争吵，语言适度
2.多加利用僵局，提高自身地位，说出方所提出的价格的合理性
3.打破僵局 详见六 风险预测
4.踢皮球
5.2.6.让步策略：
1多期付款 延长支付期限 货到付款
2.给予长期优惠，换取近期优惠：长期合作可以降价
3.互惠式让步策略：数量优惠，乙方买的多甲方减的多
4.小幅度递减型让步策略
5.3最后谈判 （5分钟）
1.结束谈判：交易不存在分歧时结束谈判或者时间将近时结束谈判
2.谈判结果：谈判可能成交或者中止乃至破裂
3.把握底线：努力建立一体化的长期合作
4.达成协议明确谈判结果 确保条项无误
5.确定合同签订的时间和地点
六、谈判风险预测
6.1谈判对话情景模拟
1.尼古拉：金老板，我发现有其他厂的丝绸跟你家的质量差不多但是价格比你低啊？
金老板：因为他们的货源是从我们这进的，质量是好，但是工艺确实不如我们厂
2.尼古拉：我们老板说了，这次只能采购这么多码丝绸。
金老板：您也看到了我们展示丝绸的用途之广，贵公司的销售能力是无可置疑的（充满前景的）。况且您只选了7种花色，款式还是偏少。
3. 尼古拉：我们老板说了，这次只能这个价格
金老板：中国有句古话叫一分钱一分货，我们拥有最好的货源，有很多厂都是从我厂购置的蚕丝，但每个季度最好的蚕丝我们都是自留的。而且，我们认认真真做了调研，结合我们专业技术，才做出这些丝绸。
6.2准备谈判资料与物资
1.丝绸实物，用于对比
2.产品PPT
3.价格谈判时资料
4.相关法律资料:《货物运输管理规定》 《中华人民共和国合同法》 《国际 合同法》 《国际货物买卖合同公约》 《经济合同法》
备注:《合同法》 违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的。应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
七、达成协议
7.1重申价格数量谈判内容
7.2签订合同并存档
7.3预付定金
7.4握手祝贺谈判成功，拍照留恋
7.5设宴招待，谈判成功
八、谈判总结
由双方各自进行谈判总结也可适当对另一方谈判进行点评。