一个外贸订单的完成，有诸多重要环节要走，包括简单询盘、深度交流、商务谈判、订单成交等。因此，每一个订单的最终拍定都少不了商务谈判。
但是，商务谈判既是许多外贸人重视的地方，同时也是外贸人所苦恼的地方。因为，谈判意味着利益交换和利益冲突，甚至严重还会出现言语争执。
这一方面涉及到公司利益和业务效益，公司利益不容受损，业务效益也期待有所保证；另一方面也影响到谈判双方的关系，双方合作的友好关系也不想因谈判而受影响。
一、谈判沟通时充满信心――“You can ask me any question.”
在商务谈判中，任何有意达成谈判目的的人，都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。
让对手认为你是有决策力的人，最直接的方法便是一见面就告诉他You can ask me any question．（您可以问我任何问题。）
如果你在对方面前处处显得紧张兮兮，不是左顾右盼，就是心不在焉，对方必定会怀疑你跟他之间的谈判沟通的诚意。因此面对每一个沟通场合，一定要充满信心。
二、认同对方的专长与能力――“I know you are good at...”
我相信，每个人都对自己的特长和技能引以为荣。而向你的沟通对方表示你认同他的能力，将非常有助于建立双方的信任：I know you are good at handling difficult situations...（我知道你擅于处理棘手问题...）
一句认同对方的话，将会大大拉近双方的距离，从而促成谈判更好地进行。对于谈判结果，相信他也不会让你失望的。
三、表现出处理好问题的自信和决心――“I believe our experts can give you valuable suggestions for ...”
很多时候，我们的谈判对手也会遇到一些棘手的问题。当对方正在为某个问题烦恼，而你正好能够帮他忙，一句 I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company. （我相信我们的专家能提供对贵公司问题有价值的建议。）
虽然只是简单的对话，但足以让对方宽慰不已，很多时候对方会立刻表现合作和配合的态度，而问题处理难度也会相对降低。
四、随时确认谈判关键的细节――“Is this what we decided? ”
商务洽谈中，一牵扯到交货条件、交货日期，甚至交易金额时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。
一旦发现疑点，应立刻询问对方Is this what we decided? （这是我们说定的吗？）
如果合约内容真的错得离谱，就应告诉对方I'll have to return this contract to you unsigned.（我得将这份合约退还给你，不能签名。）
任何关乎合约的问题，宁可乱灰恍簿霾豢珊
五、试着找出双方的问题症结――“What seems to be the trouble？”
每一个双方行为冲突或误解的产生，都有潜在原因。为什么你的老客户不再向你的公司订货？为什么对方不能达到你的预期要求？
当这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。知道问题的症结，才有办法进行沟通。
向对方探询What seems to be the troubte？（有什么困难吗？）或问一句Is there something that needs our attention? （有什么需要我们注意的吗？）
虽然这些提问很简单，但足以表现出你对问题的关切和处理问题的态度，很多时候对方也会很乐意告知你请客。
六、带着诚意去解决问题――“Please tell me about it.”
当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他，最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。
这时候，你的一句Please tell me about it（请告诉我这件事的情况。）或I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。）
这些话语将会令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。
七、使谈判对手作出肯定的答复――“Is it important that …?”
通过连续发问致使沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作肯定的答复，这一点是绝对要花费一番功夫的。 通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答Yes。
因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以Is it important that …?（…是不是对您很重要？）或Is it helpful if …?（如果…是不是对你有帮助？）
一旦你获得对方的肯定答复，那么要使你的建议通过也不难了。
八、有时候做出适当的让步――“The best compromise we can make is...”
沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方打个6折的折扣，而卖方却表示最多只能打9折，双方一阵讨价还价之后，最后达成一致可以打8折。
不论你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步 ：The best compromise we can make is … （我们所能做的最好的折衷办法是…）或是This is the lowest possible price．（这是最低的可能价格了。）
一旦决定后就要坚定不移，否则如果让步得太过，你可能会蒙受更多损失。
九、未听清楚如何让对面重复一遍话语――“Would you mind repeating it?”
虽然是外贸人，但也不是所有人都精通英语的。 英语不是我们的母语，听不懂是很自然的，但是如果你听不懂又装懂，那才是有隐患和风险的。
其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说Would you mind repeating it?（您介意再讲一遍吗？），相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：Could you explain it more precisely?（您能解释得更明白一点吗？）
对于任何人来说，一句诚恳的询问，是值得答复的，而且对双方没有任何损失。
十、适时委婉地透露坏消息――“Bad news，I'm afraid.”
向对方适时透露坏消息，也需要一点技巧，在向客户透露涨价或其它坏消息时，最好先给客户打个预防针。
比如说，先告诉他Bad news，I'm afraid（恐怕是坏消息喔。），就能很好地传递你的消息。当对方对某件事的发生预先有心理准备时，就会容易接受了。
十一、学会说“不”――“No, but …”
在商务谈判沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说No。而不是拐弯抹角地用That's difficult（那很困难。）来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。
如果你说No，but…，对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用No牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。
说“不”的技巧涉及到心理谈判，必须要谨慎使用，不然可能会因没把控好而错失一些订单。
十二、将会谈达成的协议逐一列入记录――“Let's have the agreed items recorded.”
在会议之前，就需要做好协议记录准备。为了避免签约时的争执或重新商议，交涉中达成协议的项目应做成协议纪要，并在会议结束时传阅。
与此同时，每达成一项协议，请记得记得提醒对方Let's have the agreed items recorded.
商务谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。
把握商务谈判的12个金句，更多地站在对方的角度思考，站在双方的利益衡量，你们之间的商务谈判必将也是友好而互利的。
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