竞争性谈判的条件

竞争性谈判的条件

一、适用条件

（1）招标后没有供应商投标或者没有合格标的，或者重新招标未能成立的；

（2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；

（3）非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；

（4）因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的。

二、适用范围

（1）依法制定的集中采购目录以内，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；

（2）依法制定的集中采购目录以外、采购限额标准以上，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；

（3）达到公开招标数额标准、经批准采用非公开招标方式的货物、服务；

（4）按照招标投标法及其实施条例必须进行招标的工程建设项目以外的政府采购工程。

三、基本程序

（1）采购预算与申请：采购人编制采购预算，填写采购申请表并提出采用竞争性谈判的理由，经上级主管部门审核后提交财政局采购管理部门。

（2）采购审批：财政行政主管部门根据采购项目及相关规定确定竞争性谈判这一采购方式，并确定采购途径——是委托采购还是自行采购。

（3）代理机构的选定：程序与公开招标的相同。

（4）组建谈判小组。

（5）编制谈判文件：谈判文件应明确谈判程序与内容、合同草案条款以及评定成交的标准等事项。

（6）确定参与谈判的供应商名单：谈判小组根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名单中确定并邀请不少于三家的供应商进行谈判。若公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性宽竖凳响应招标文件要求的供应商只有两家时，采购人、采购代理机构经本级财政部门批准后可以与该两家供应商进行竞争性谈判采购。

（7）谈判：谈判小组所有成员集中与每一个被邀请的供应商分别进行谈判。在谈判中任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。若谈判文件有实质性变动，谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商。可以慎旅按照供应商提交投标文件的逆序或以抽签的方式确定谈判顺序。

（8）确定成交供应商：谈判结束后，谈判小组应要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报纤绝价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。要求供应商尽早报价有助于防止串标。

（9）评审公示：公示内容包括成交供应商名单、谈判文件修正条款、各供应商报价、谈判专家名单。

（10）发出成交通知书：公示期满无异议，即可发出成交通知书。

法律依据

《中华人民共和国政府采购法》第三十八条

第一项规定：（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

谈判小组是代表采购人与供应商进行谈判的主体，是代表采购人利益、反映采购人需求、具有相当的专业技术水平和谈判技巧的组织。谈判小组所起的作用是由竞争性谈判采购方式的特点所决定的。

按照这种采购方式，采购人要与被邀请参加谈判的供应商进行面对面的谈判，以明确采购对象的详细技术规格和性能标准，了解采购对象的性质或附带的风险，并在此基础上提出比较接近实际的价格。谈判小组应当包括采购人的代表和有关专家，且人数应为3人以上的单数，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

连锁企业谈判的技巧

1、提问法

所谓问题法，就是面对对方提出的过分要求，通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。

2．借口法

现代社会中，任何一个企业不是孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。因此，无论是在谈判中，还是在企业的日常运转中，总会碰到一些企业无法满足的要求。尤其是面对过于强势的大卖场；企业原来的“贵人”；或是企业非常要好的伙伴等，如果简单地拒绝，那么很可能会使企业遭至报复性的打击，或者是背上“忘恩负义”的恶名。因此，对付这类对象，企业最好的办法是用“借辩卜口法”来拒绝他们。

3．逗灶辩补偿法

所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。

4．条件法

赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件

5．幽默法

在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯降要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而间接加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，既拒绝对山缺方又不伤人。

竞争性谈判中应注意的一些问题：第一，要保持一个良好的心态。第二，如果采购方给供应商一定的时间介绍，供应商代表应该简明扼要，有所针对性的把重点介绍给招标方的专家，而不是泛泛而谈。第三，灵活的运用技巧进行谈判。第三，灵活的运用技巧进行谈判。

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